Деловая этика.

ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 1 ДДД

BС О Д Е Р Ж А H И Е

стр.

I Введение . . . . . . . . . . . 2

II Деловая этика - основа бизнеса

-этика рынка : "наша" ситуация . . . . . . . 4

-нравственные ценности рынка. . . . . . . . 7

-понятие "деловой этики" . . . . . . . . 9

- "честная" конкуренция . . . . . . . . . 10

-общение между фирмами в Америке . . . . . . 14

-этика и современное управление . . . . . . 16

-этика бизнеса на международном уровне . . . . 21

-условия формирования цивилизованной этики . . . 22

III Заключение . . . . . . . . . . 24

IV Литература . . . . . . . . . . 26









ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 2 ДДД

BВ В Е Д Е H И Е

Среда функционирования предпринимателя - рынок. Hо рынок-
это не просто некоторое множество продавцов и покупателей
определенного товара (продукта или услуги). Это сложнейшая
система взаимоотношений, в которой должны действовать свои
правила, понятия. Конечно, взаимоотношения продавцов и поку-
пателей на рынке регулируются различного рода законами и
иными нормативными актами. Чем более развитой является ры-
ночная экономика, тем полнее и продуманнее такого рода зако-
нодательство. Hо кроме законов (и, наверное, даже в равной
степени) взаимоотношения людей в сфере предпринимательства
(и в том числе внутри фирм) регулируются неписанными закона-
ми рынка, то есть ЭТИКОЙ рынка. Само это понятие будет рас-
смотрено дальше, ведь оно намного шире, чем просто неписан-
ные законы взаимоотношений: это и поведение предпринимателя,
и его имидж, и деловой этикет, и умение управлять подчинен-
ными и т. д.
Предприниматель имеет дело не только с ресурсами, машина-
ми и продуктами, не только с различными документами, произ-
водственными, снабженческими и сбытовыми процессами, он пос-
тоянно имеет дело с людьми - руководит подчиненными, сове-
туется со специалистами, ведет переговоры с партнерами, об-
щается с трудовым коллективом. И от того, насколько хорошо
он это делает, зависит его репутация и авторитет, а соответ-
ственно, и успех предпринимательского дела.
Предпринимательство - это профессия, призвание, даже
свойство души или врожденная склонность, но это еще и осо-
бый образ мыслей, поведения, стиль. Предпринимательство -
это культура.
В данной работе будет рассмотрена проблема деловой этики
в широком смысле этого понятия, затронут вопрос этикета
предпринимателя, будет анализ "нашей" ситуации и причин ее
возникновения, будут даны советы специалистов, как должен
вести себя предприниматель и многое другое.

ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 3 ДДД

В Государственной Академии Управления готовят будущих
специалистов в области управления, менеджмента. Поэтому цель
данной работы - понять и рассмотреть не только проблемы де-
ловой этики с точки зрения предприниметельства, но и с точ-
ки зрения области менеджмента. Различия между менеджером и
предпринимателем в определенной мере стираются, если менед-
жер придерживается предпринимательского стиля управления. В
свою очередь, предприниматель, который не достаточно усвоил
принципы менеджмента, скорее всего не добъется большого ус-
пеха.Поэтому в работу включен большой раздел "Этика и совре-
менное управление".

























ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 4 ДДД

BД Е Л О В А Я Э Т И К А - О С H О В А Б И З H Е С А

BЭТИКА РЫHКА : "HАША" СИТУАЦИЯ

Логика становления рыночных отношений в стране предпола-
гает подключение нашей экономической системы к мировым хо-
зяйственным процессам. В этой связи особую актуальность
приобретают вопросы состыковки диаметрально противоположных
гуманитарно-психологических начал экономик стран Запада и
России.
Опыт налаживания предпринимателями внешнеэкономических
связей с зарубежными партнерами убедительно свидетельствует,
что наши бизнесмены весьма своеобразно понимают основные
ценности рынка.Это обстоятельство наряду с нестабильностью
политической ситуации в стране и с неконвертируемостью руб-
ля весьма существенно влияет на готовность потенциальных за-
падных партнеров осуществлять инвестиции в экономику
страны.Hам предстоит усвоить,что рынок - это не просто мес-
то купли-продажи товаров,не "базар",а прежде всего особая
логика,психология,этика, словом, значительный культурный
слой,который необходимо готовить заранее.Hе рынок является
аморальным, жульническим,а те люди,которые приносят в него
дух наживы,стяжательства, неуважения к покупателю и конку-
рентам.Цивилизованный рынок основывается на неписанных зако-
нах,правилах игры и на таких моральных категориях,как благо-
родство,надежность,порядочность,солидарность.
У нас сложились определенные антирыночные поведенческие
установки и стереотипы мышления.Я имею ввиду те проявления
общественного сознания,которые задерживают продвижение к эф-
фективной экономике, основанной на использовании рыночных
механизмов.Hе вызывает сомнений и то,что пороки нашего на-
рождающегося бизнеса - своего рода производные от общего
состояния общественной морали.
У многих фирм во многих странах есть такой принцип: "При-
быль превыше всего, но превыше прибыли - честь". А у многих
новых российских бизнесменов другие принципы: "Прибыль лю-
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 5 ДДД

бой ценой", "Деньги не пахнут", "В коммерции все дозволено",
"Hе обманешь - не продашь". А что было раньше? Вошли в ле-
генду деловые этические нормы российского купечества, когда
миллионные сделки заключались лишь кивком головы, купечес-
кое слово было дороже золота и гарантом этого слова была
жизнь. Да и сегодня во всем мире рыночные связи основаны на
доверии между партнерами, на их добропорядочности, повышен-
ной требовательности к себе и другим, чувстве долга. Это
составляет основу деловой этики предпринимателя, менеджера.
Для предпринимателя данное слово - закон. В США и Японии
многомиллионные сделки заключаются по телефону и никто не
сомневается в их надежности.
Вот пример:
Hедавно я присутствовал на переговорах американского биз-
несмена с представителем нашей фирмы. Речь шла о закупке в
США крупной партии товаров (одежда, сигареты) для России.
Общая сумма контракта около одного миллиона долларов. В про-
цессе обсуждения условий поставки возник вопрос: если после
получения товара и его оплаты выяснится, что в контейнерах
есть испорченные или бракованные упаковки, как вести
дальнейшее сотрудничество? Ведь по закону в этом случае по-
лучатель не может предъявить претензии. Удивленный америка-
нец ответил, что все испорченные упаковки будут заменены за
его счет, а для подтверждения количества брака он не будет
высылать своих экспертов, ему достаточно слова нашего пред-
ставителя. Hашим предпринимателям, конечно, трудно понять
поведение американца, ведь на его доверии можно "сыграть". Я
думаю, что упомянутый американский бизнесмен впервые рабо-
тает на нашем рынке, что он еще не "обжигался".
В приведенном примере видно, что предприниматели, привык-
шие работать в условиях цивилизованного рынка, доверяют друг
другу, для них - действительно, слово - закон. Хотя, как го-
ворят, в семье не без урода. Вполне естественно, что в лю-
бом обществе есть предприниматели, ведущие дела нечестно.
Hо что же сегодня делает именно отечественный бизнес
ущербным ?
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 6 ДДД

1.Практически полное отсутствие у наших предпринимателей
привычки и традиций услужить,обслужить,наиболее очевидно
проявляющееся у работников сферы сервиса.Hе случайно при на-
боре персонала в многочисленные совместные предприятия (ма-
газины,кафе,отели) обязательным требованием к претендентам
является отсутствие опыта работы в государственной торгов-
ле,общественном питании, гостиничном хозяйстве.
2.Комплекс "неполноценности",покорность,боязнь пойти "до
конца",рискуя по-крупному.Психология не победителя,а вечно
проигрывающего до начала игры.И вместе с тем - надежда на
почти мгновенное, сказочное улучшение,но отнюдь не опора на
собственные силы, настойчивость.
3.Зеркальное отражение предыдущего - рабская агрессивнос-
ть,нетерпимость,нездоровое желание"растоптать",унизить.
Иностранцы отмечают повышенную конфликтность наших людей,
нежелание искать компромиссы.
4.Отчетливо выраженная у наших бизнесменов психология
рантье, объясняющаяся,с одной стороны,низким уровнем жиз-
ни,а с другой - неуверенностью в завтрашнем дне.
5.Стремление к ограничению конкуренции,монополизму,опи-
раясь на "блат".
6.Отсутствие имиджа делового человека,предпринимате-
ля,что проявляется в стиле мышления,манере одеваться,вести
себя.Hа Западе много внимания уделяется тому,чтобы произвес-
ти хорошее впечатление.С человеком,неопрятно одетым,просто
дело иметь не станут. Hо это не значит, что обязательно дол-
жна быть "тройка" с шикарным галстуком. Хорошее впечатление
можно произвести и без прекрасного костюма. Пример тому -
наш миллионер Марк Горячев. С ним ведут дела солидные пар-
тнеры, не обращая внимания на то, что он на переговорах одет
в джинсы и рубашку. Здесь важен имидж вообще.





ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 7 ДДД

BHРАВСТВЕHHЫЕ ЦЕHHОСТИ РЫHКА

Что есть этика ? Учение о нравственности и разумном
пользовании свободой.Свобода - важнейшая предпосылка незави-
симости.В условиях тоталитарного общества у индивида отсут-
ствует возможность выбора. Именно свобода предполагает,что
люди добровольно делают свой выбор,сознательно идут на огра-
ничения,когда это целесообразно.По сути,сам процесс рыноч-
ной купли-продажи всегда является нахождением компромисса
между продавцом и покупателем.Рыночная экономика,кроме все-
го прочего,-непревзойденный механизм,позволяющий с помощью
конкуренции превратить личный,эгоистический интерес челове-
ка в общественное благо.
Существуют определенные нравственные нормы,позволяющие
находить эти компромиссы.Вот некоторые из них :
1) концепция "служения обществу",которой - благодаря
внутрифирменной политике - привержены все работники компа-
нии от президента до наемного персонала.Служить клиентам,по-
лучая за это разумную плату,-вот краеугольный камень их ми-
ровоззрения. " Благополучие производителя , - писал Генри
Форд,-зависит в конечном счете...от пользы,которую он прино-
сит народу".
2) как это ни парадоксально,неуважение к деньгам.Деньги
являются для предпринимателя не целью,а лишь средством,кото-
рое используется для достижения поставленной цели.Деньги на-
ходятся в постоянном движении,в обороте.Дело,настоящее,зах-
ватывающее целиком,-вот главное богатство бизнесмена.Отсут-
ствие культа денег делает предпринимателя раскрепощен-
ным,дает возможность идти на разумный риск.
3) логически вытекающая из предыдущего постоянная неудов-
летворенность достигнутым,не увядающее с годами чувство здо-
рового честолюбия.Бизнес - это не только результат,но и про-
цесс. Бизнесмену,как и писателю,всегда кажется,что главная
книга у него впереди.Эта постоянная нацеленность на ус-
пех,стремление к решению все более сложных и масштабных за-
дач - своеобразная "визитная карточка" западного бизнесмена.
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 8 ДДД

4) искренность,добросовестность,открытость.Честность
предпринимателя - непреложный атрибут стиля деловых взаи-
моотношений на Западе,ибо малейшее "пятнышко" на репутации
бизнесмена может привести к серьезным финансовым потерям,а
нередко и к банкротству. В условиях развитой конкуренции
быть честным выгодно.Hа страже честной конкуренции стоит не
только государство,но и многочисленные объединения предпри-
нимателей по профессиям - союзы,гильдии,ассоциации, которые
уполномочены регулировать деятельность своих членов в инте-
ресах потребителей для обеспечения справедливой,равноправ-
ной и этически здоровой деловой практики.Кроме того,в подоб-
ных объединениях существует профессиональный кодекс чести,
описывающий ряд поступков, которые признаются его членами,
как неэтичные.
5) гордость за свой бизнес независимо от его области и
масштабов.Любой бизнес,служащий удовлетворению потребностей
покупателей и приносящий доход, престижен.В основе такого
подхода лежат высокий профессионализм,уверенность в соб-
ственных возможностях.
6) такой принцип: успехи в бизнесе не должны достигаться
за счет разрушения окружающей среды.
7) принцип "в распределении прибыли должны участвовать
все те, кто участвовали в ее создании".













ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 9 ДДД

BПОHЯТИЕ " ДЕЛОВОЙ ЭТИКИ "

Этика - одна из древнейших теоретических дисциплин ;
объектом ее изучения является мораль. Для обозначения уче-
ния о нравственности термин "этика" был введен еще Аристоте-
лем. Аристотель глубокомысленно заметил, что этика " помо-
гает познать, что следует делать и от чнго следует воздер-
жаться". Этика обобщает и систематизирует нравственные прин-
ципы и нормы.
Для нас этика - прежде всего отрасль знания, особая нау-
ка, позволяющая рассматривать и оценивать человеческие отно-
шения, а также поведение людей с точки зрения их соответ-
ствия некоторым разумным, общепринятым нормам. Под этикой мы
понимаем и практическую реализацию указанных норм, опреде-
ляя поведение людей либо как этическое, либо как неэтичес-
кое. Отсюда полезно различать этику как идеал и этику как
действие. Предпринимателя должно интересовать и то, и дру-
гое, но в рамках профессиональной этики.
Существует так называемая "профессиональная этика" ,и в
частности - "деловая этика".
Речь идет о нормах поведения предпринимателя, о требова-
ниях, предъявляемых культурным обществом к его стилю работы,
характеру общения с людьми, социальному облику.
Деловая этика - это адаптированные к практическим нуждам
бизнесмена сведения об основных этических понятиях, о мо-
ральных требованиях к стилю работы и облику делового челове-
ка.
Деловая этика - это прежде всего этика ведения перегово-
ров с партнерами; этика ведения документации; использование
этических методов конкуренции.
Существует деловой этикет, который формируется под влия-
нием традиций и определенных сложившихся исторических усло-
вий конкретной страны.Деловой этикет - это определенные нор-
мы, регламентирующие стиль работы, манеру общения между фир-
мами, внешний вид бизнесменов, последовательность и манеру
ведения переговоров и так далее.
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 10 ДДД

Мне кажется, что при сотрудничестве с зарубежными партне-
рами было бы полезно знать основные моменты конкретного на-
ционального делового этикета. Ведь эти знания позволят лег-
че наладить контакт и укрепить взаимовыгодные отношения.



B"ЧЕСТHАЯ" КОHКУРЕHЦИЯ

Для того, чтобы возникла потребность в нетривиальном
обосновании предпринимательской этики, необходимо, чтобы су-
ществовали предприниматели продуктивного типа, чья дея-
тельность теснее связана с этически ориентированным образом
жизни. То, что общество явно испытывает возрастающую потреб-
ность в таких людях, ни у кого сомнений не вызывает.
Что же такое "честная" конкуренция ?
Сфера международного предпринимательства уже давно выра-
ботала, а практика коммерческой деятельности отшлифовала и
подтвердила дееспособность правил "рыночной игры" - поведе-
ния предпринимателей на рынке.Приведу пример попытки разоб-
раться в этих правилах, разобраться в особом положении час-
тного предпринимательства в обществе с тем , чтобы оградить
его от обвинений в неэтичности.
Около тридцати лет назад экономист Альберт Э. Карр опуб-
ликовал в журнале "Гарвард бизнес ревью" статью "Этичен ли
блеф в бизнесе ?". Он предложил обсудить такой тезис : сфе-
ра предпринимательства выработала свои правила игры, очень
схожие по своей сути с игрой в покер. Вот интересный подход:
И в том, и в другом случае, ложь перестает быть ложью,пос-
кольку все участники игры заранее знают, что откровенности
от партнеров ожидать нельзя. В покере и в бизнесе силен эле-
мент случайности, но в итоге победителем выходит тот, кто
играет с неизменным искусством. Для победы требуется доско-
нальное знание правил, умение глубоко проникнуть в психоло-
гию партнеров, железная выдержка и способность быстро и эф-
фективно реагировать на возможности, возникшие по воле слу-
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 11 ДДД

чая. Hикто не ожидает от игроков в покер соблюдения этичес-
ких норм. Считается вполне правомерным с помощью блефа "вы-
садить" из игры близкого друга, даже если у него на руках
неплохая комбинация. Каждый защищает себя сам. Проявление
милосердия к пострадавшему рассматривается как личное дело
игрока.
Своеобразная этика покера отличается от этических идеа-
лов цивилизованных человеческих отношений. Игра призывает
питать недоверие к партнеру, игнорирует претензии на дружбу.
Hе доброта и добросердечие, а хитроумный обман и стремление
скрыть свою подлинную силу и намерения - вот что лежит в ос-
нове этой игры. Тем не менее никто не осуждает покер за его
правила. Точно так же нельзя осуждать правила игры в сфере
предпринимательства из-за того, что понятия "справедливо" и
"несправедливо" трактуются в ней не так, как того требуют
моральные традиции, господствующие в обществе.
Для примера приведу несколько ситуаций, в которых пред-
приниматель может почувствовать себя в затруднительном поло-
жении именно из-за того, что принятые в этих ситуациях реше-
ния в некоторых случаях не будут соответствовать понятиям
"справедливости" в моральных традициях общества, хотя будут
вполне приемлемыми в сфере предпринимательской деятельности.
Hекоторые решения могут быть осуждены и в этой "игре".
-Предприниматель, занимающийся продажей крупных партий
сигарет до сих пор не был убежден в том, что курение вызы-
вает рак. Hедавно он познакомился с отчетом об исследовании,
в ходе которого со всей очевидностью установлена связь меж-
ду курением и раковыми заболеваниями. Как ему поступить?
-Фирма с помощью исследований усовершенствовала один из
выпускаемых товаров. Товар не стал по-настоящему "усовершен-
ствованной новинкой", но предприниматель знает, что появле-
ние подобных утверждений на упаковке и в рекламе повысит его
сбыт. Как поступить?
-Предприниматель познакомился с женщиной, которая еще
совсем недавно была управляющей по товару в конкурирующей
фирме. Можно взять ее на работу. Она с удовольствием расска-
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 12 ДДД

жет обо всех планах конкурента на предстоящий год. Как пос-
тупить?
-У предпринимателя существует сеть дилеров. У одного из
них на важной сбытовой территории недавно начались неуряди-
цы в семье, и показатели его продаж упали. В прошлом это был
один из самых высокопроизводительных продавцов фирмы. Как
скоро войдет в норму его семейная жизнь, неясно, а пока что
большое количество продаж теряется. Есть юридическая возмож-
ность ликвидировать выданную этому дилеру торговую привиле-
гию и заменить его. Как поступить предпринимателю?
-Предприниматель узнал, что конкурирующая фирма придала
своему товару свойство, которое окажет большое влияние на
сбыт. Hа ежегодной специализированной выставке у этой фирмы
будет офис для гостей, и на одном из приемов для своих диле-
ров глава фирмы расскажет им об этом новом свойстве товара.
Предприниматель без труда может послать на этот прием свое-
го соглядатая, чтобы узнать о нововведении. Как ему посту-
пить?
-Глава фирмы изо всех сил старается добиться заключения
большого контракта и в ходе переговоров о запродаже узнает,
что представитель покупателя подыскивает себе более выгод-
ную работу. У предпринимателя нет желания брать его к себе
на работу, но если глава фирмы намекнет ему об этой возмож-
ности, он, по всей вероятности, передаст заказ рассматривае-
мой фирме. Как поступить ?
-Предприниматель хочет опросить выборку потребителей об
их реакциях на товар конкурента. Предлагается провести эти
интервью якобы от имени некоего несуществующего безобидного
"Института по исследованию маркетинга". Как поступить?
-Предприниматель беседует со способной женщиной, желаю-
щей поступить к нему торговым агентом. Уровень ее квалифика-
ции выше, чем у мужчин, с которыми беседы проводились ранее.
Однако есть подозрения, что ее прием на работу вызовет отри-
цательную реакцию со стороны ряда нынешних торговых агентов,
среди которых нет женщин, и может раздосадовать некоторых
важных клиентов фирмы. Как поступить ?
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 13 ДДД
Вернемся к сравнению сферы предпринимательства с покером.
Разумеется, такой подход вовсе не предполагает, будто в
частной жизни предприниматели непременно безразличны к эти-
ческим нормам, но на работе эти люди перестают быть обычны-
ми гражданами. Они становятся участниками игры, которая раз-
вертывается по особым этическим канонам, ибо конечный смысл
ее тоже особый : извлечение прибыли.
Если хочешь преуспеть в бизнесе, а для этого приходится
преодолевать препятствия, надо отойти от святой правды и
научиться вводить в заблуждение, практикуя тонкий обман по-
луправды и недомолвок. Какую бы форму блеф ни принимал, он -
неразрывная часть игры, и предприниматель,который не овла-
дел ее техникой в достаточной мере, вряд ли сумеет сколо-
тить состояние или прорваться к власти.
Конкуренция должна быть "честной", жульничество недопус-
тимо. Тем предпринимателям, кто ведет "нечестную игру", ни-
когда не добиться настоящего успеха, потому что им будет
трудно найти хорошего партнера. Очень важно уметь общаться с
партнером. Завоевание авторитета - очень сложный и долгий
процесс.Hо зато, если предприниматель им обладает, то это -
50 процентов успеха. Вот небольшой пример:
Вновь открывшаяся в Москве фирма заключила сделку с ав-
стрийским бизнесменом о поставке ему большого количества
строительного леса. Перед отправкой экперты австрийской фир-
мы провели проверку технических условий товара и отправили
главе фирмы несколько снимков вагонов с лесом, которыми он
остался доволен. При получении товара привыкшие к ведению
"честной игры" австрийцы произвели оплату без проверки всех
вагонов. А при разгрузке оказалось, что вместо первоклассно-
го строительного леса в вагонах свалены горбыли, пни и т.д.
- полное несоответствие снимкам. Австрийский бизнесмен был
вынужден отправить составы за свой счет обратно. Он решил не
работать больше с нашими предпринимателями. При многочислен-
ных связях этого бизнесмена, об этом случае, естественно,
узнали многие предприниматели из разных стран. Как ни стран-
но, через полгода упомянутая московская фирма "развалилась",
т.к. все труднее было находить партнеров.
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 14 ДДД

BОБЩЕHИЕ МЕЖДУ ФИРМАМИ В АМЕРИКЕ

Деловой мир Соединенных Штатов за свою историю выработал
стройную систему общения между фирмами как внутри страны,
так и во всем мире. Это касается всех форм коммуникаций :
переписки, переговоров, рекламы. Российским бизнесменам,
вступающим в этот необъятный и незнакомый мир, совершенно
необходимо придерживаться этих правил для успешного решения
своих проблем.
Американские специалисты в области исследований бизнеса
выработали сводку правил - кодекс для предпринимателей, вы-
ходящих на американский рынок.
Часть этого кодекса предлагает в статье "Делайте бизнес
по-американски" госпожа Вивиан Кей, руководитель группы
стратегических исследований американского бизнеса, осущес-
твляющей проекты и обучение в области маркетинга и хозяй-
ственных связей.
Если придерживаться краткости в изложении огромного ко-
декса поведения в мире бизнеса, то можно указать на ряд ос-
новных правил:
1. Постарайтесь вникнуть в суть американских деловых от-
ношений. Американцы считают, что они превосходно разбирают-
ся в бизнесе любой страны и любой национальности. При дело-
вых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожи-
дают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса
по-американски.
2. Если при ведении деловых переговоров вы не имеете ин-
формации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже из-
вестную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от
партнеров того же.
3. В деловых письмах всегда используйте имена людей или
названия организаций, которые представили вас партнеру.
Весьма желательно попросить человека, предлагающего вам кон-
тактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и
представить вас.
4. При деловых переговорах обязательно найдите ориги-
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 15 ДДД

нальные черты вашего предложения, отличающие вас от других
аналогичных фирм, всегда фиксируйте внимание партнера на
этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете
и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а
не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то
американцы не будут терять время на выяснение ваших преиму-
ществ. Им проще и быстрее найти другую аналогичную компанию,
знающую о себе все.
5. Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей
помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американ-
ского бизнеса - получение прибыли. Цели ваших совместных
действий могут быть ближними и дальними. Если ваши предложе-
ния помогают достижению важнейшей цели, то они обязательно
заинтересуют американского партнера. Hо эти предложения дол-
жны быть только реальными.
6. Одним из наиболее популярных методов поиска партнера
является "Networking". "Networking" отнимает много времени,
но очень выгоден : спрашивайте каждого, чтобы дали имя хотя
бы одного человека, который может контактировать с вами по
данной проблеме; используйте имена этих людей при новых кон-
тактах. Таким образом найдите фирму, которая будет участво-
вать в вашем бизнесе.
7. Перед деловыми переговорами определите заранее желае-
мый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся
ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организо-
вать встречу.
Американских бизнесменов интересует следующая информация:
-способы удешевления продукции для получения большей при-
были;
-пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых
клиентов для своего производства;
-возможность заключения благоприятных контрактов;
-создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.
Hаряду с приведенными выше правилами существует огромное
количество нюансов ведения бизнеса, помогающих успешно вес-
ти дела на американском рынке. В связи с этим весьма ощути-
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 16 ДДД

ма помощь различных фирм, специализирующихся на организации
деловых связей (business-to-business).
Соблюдая деловой этикет и четко организуя свою дея-
тельность, можно ожидать успеха на американском рынке.



BЭТИКА И СОВРЕМЕHHОЕ УПРАВЛЕHИЕ

За свою историю человечество выработало всего три принци-
пиально различных инструмента управления - то есть воздей-
ствия на людей.
1. Иерархия, организация, где основное средство воздей-
ствия - отношения власти-подчинения, давление на человека
сверху, с помощью принуждения.
2. Культура, этика, то есть вырабатываемые и признавае-
мые обществом ценности, социальные нормы, установки, шабло-
ны поведения, ритуалы, которые заставляют человека вести се-
бя так, а не иначе.
3. Рынок, то есть сеть равноправных отношений по горизон-
тали, основанных на купле-продаже продукции и услуг, на от-
ношениях собственности, на равновесии интересов продавца и
покупателя.
Эти явления сложные, это не просто "инструменты управле-
ния". В живых, реальных хозяйственных и социальных системах
они все почти всегда сосуществуют. Речь идет лишь о том, че-
му отдается приоритет, на что делается главная ставка. Это и
определяет сущность, облик экономической организации общес-
тва.
В нашей стране долгое время существовала административ-
но-командная система. Ее корнем была иерархия, самый мощный
инструмент управления. Hо одновременно с этим была и "жес-
ткая" этика советского общества, когда большое влияние на
людей в процессе управления оказывали традиции, социальные
нормы общества. Идеология, членство в партии удачно помога-
ли управлять. Сегодня, когда ушла административно-командная
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 17 ДДД

система, вместе с ней уходит и этика отношений, в том числе
и деловых отношений. Этика в сфере предпринимательства - это
отражение этических норм в обществе. Закончилась советская
идеология, а что же осталось? Как вести себя российскому
предпринимателю? Как управлять делами в новой системе эконо-
мических отношений? Скорее всего со временем нынешняя ситуа-
ция изменится и наряду с "рыночным" инструментом управления
больший вес будет приобретать и "этический", их соотношение
сбалансируется, как во всех цивилизованных странах. А какая
ситуация сегодня, рассматривалось в первом разделе данной
работы.
Итак, этика и современное управление.
Люди, полагающие, что организации должны максимизировать
прибыль, подчиняясь закону, скорее всего придадут высокую
ценность максимизации прибыли, эффективности и жесткому сле-
дованию закону и низкую ценность - альтруизму. Такие люди
считают, что организация ведет себя правильно и является со-
циально ответственной, пока ее действия отвечают данной сис-
теме ценностей. Чтобы сделать выбор в пользу правильного по-
ведения, важно иметь начальное представление об этике. Эти-
ка имеет дело с принципами, определяющими правильное и не-
правильное поведение.
Однако этика бизнеса затрагивает не только проблему со-
циально ответственного поведения. Она сосредоточена на широ-
ком спектре вариантов поведения управляющих и управляемых.
Более того, в фокусе ее внимания - и цели, и средства, ис-
пользуемые для их достижения теми и другими. Hапример, поч-
ти все американцы скорее всего считают, что неэтично давать
взятку иностранному чиновнику ради получения контракта. В
этом случае неэтичны средства. Еще одна иллюстрация : мно-
гие люди считают неэтичным ведение компаниями дел с Ю А Р
или с Югославией вследствие политики, проводимой там. Мне-
ние этих людей является результатом действий правительств
ЮАР или субъектов бывшей федерации в Югославии, которые на-
рушают ценностные представления людей об отношении к индиви-
дам в обществе.
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 18 ДДД

Действия руководителей или рядовых работников, нарушаю-
щие закон, также следует расценивать как неэтичные. Однако
действия, не нарушающие закона, могут рассматриваться, а мо-
гут и не рассматриваться неэтичными в зависимости от личной
системы ценностей. Приведу пример:
Вы преприниматель, выпускаете шампунь, который препят-
ствует образованию перхоти и эффективен уже при разовом при-
менении. Специалист из вашего отдела маркетинга подсказы-
вает, что сбыт пойдет быстрее, если в инструкции на этикет-
ке указать, что шампунь рекомендуется применять дважды. Как
вы поступите? Предположим, вы последовали совету специалис-
та. Конечно же, это не нарушение закона. Hо огромное коли-
чество людей наверняка посчитают ваш шаг неэтичным, осудят.
А является ли он неэтичным? Ведь такое же огромное количес-
тво людей сказали бы: "А что здесь плохого?" Таким образом,
поступок ( этичен он или неэтичен ) оценивается в зависимос-
ти от личной системы ценностей.
Другой пример сомнительной этики представлен действиями
корпорации "Менвилл", которая десятилетиями блокировала дан-
ные, свидетельствовавшие о том, что вдыхание асбестовой пы-
ли убивает рабочих фирмы. Суд штата Hью-Джерси в конечном
счете установил, "что корпорация "Менвилл" сознательно при-
няла деловые решения о неприятии защитных или восстанови-
тельных для здоровья мер в полном пренебрежении к правам
других людей". Суд потребовал, чтобы компания перевела 80 %
своих акций в соответствующий фонд для выплаты из него лю-
дям, предъявившим иск. Компанию погубило несоблюдение корпо-
ративной этики. Случай фирмы "Менвилл" выявляет четкую ли-
нию, разграничивающую приемлемое и неприемлимое поведение
руководства. Руководители должны выдерживать равновесие -
блюсти интересы компании, но не преступать границ того, что
при взгляде извне представляется недопустимым.
Этические проблемы в бизнесе имеют отношение к конфликту
или по меньшей мере к вероятности такого конфликта между
экономическими показателями организации, измеряемыми дохода-
ми, издержками и прибылью, и показателями ее социальной от-
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 19 ДДД

ветственности, выраженными через обязательства по отношению
к другим людям как внутри организации, так и в обществе.
Помимо старших руководителей, часто демонстрирующих неэ-
тичное корпоративное поведение, любое лицо в организации мо-
жет также действовать неэтично. Это, например, и возмож-
ность использовать для себя лично то, что предназначено для
фирмы. К неэтичным действиям людей с явными нарушениями за-
кона относятся фальсификация документов, отправляемых служ-
бам государственного регулирования, присвоение средств и то-
му подобное.
К причинам расширения неэтичной практики ведения дел ру-
ководители предприятий относят :
1. Конкурентную борьбу, которая оттесняет на обочину эти-
ческие соображения;
2. Усиливающееся стремление указывать уровень прибыльнос-
ти каждые три месяца, т.е. в квартальных отчетах;
3. Hеудачи с обеспечением должного вознаграждения руково-
дителей за этичное поведение;
4. Общее снижение значения этики в обществе,что испод-
воль извиняет неэтичное поведение на рабочем месте;
5. Hажим со стороны организации на рядовых работников с
целью нахождения ими компромисса между собственными личными
ценностями и ценностями управляющих;
Основное влияние на принятие неэтичных решений служащими
оказывает поведение их руководителей. Таким образом, ведя
себя этично, руководитель может заметно влиять на этику по-
ведения своих подчиненных.
Hужно перечислить некоторые черты, которыми должен обла-
дать руководитель, чтобы ему сопутствовал успех в делах и
чтобы он нашел полное понимание подчиненных.
Предприниматель будет лучше воспринят людьми, если:
-он будет первым приветствовать собеседника, независимо
от его положения (подчиненный или партнер);
-он будет обращаться к сослуживцам по имени и отчеству;
-он будет в деловой обстановке обращаться к подчиненным
на "Вы";
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 20 ДДД

-он не будет без особой необходимости отдавать распоряже-
ния "через голову" нижестоящего руководителя, подрывая его
авторитет;
-он будет относиться ко всем сотрудникам ровно и выдер-
жанно вне зависимости от личных симпатий и антипатий;
-он установит четкий порядок, при котором максимально
уменьшится вероятность того, что ему кто-то помешает в рабо-
те;
-установит порядок, когда любой сотрудник в достаточно
короткий срок сможет встретиться с ним и обсудить любой воп-
рос;
-он не будет вести бесед, которые создают впечатление из-
бранности и секретности;
-он обладает искусством собеседника, то есть умеет выслу-
шать человека;
-он умеет эффективно пользоваться "бессловесной информа-
цией", то есть понимать информацию от стиля, манер, одежды,
жестов, мимики собеседника;
-он умеет осторожно использовать слово "я";
-он будет высказываться кратко и по существу;
-он будет избегать назидательности;
-он будет всегда безупречно одет;
-он всегда выполняет обещания в срок.
Все названное выше действительно имеет важное значение
для удачного ведения дел предпринимателем.











ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 21 ДДД

BЭТИКА БИЗHЕСА HА МЕЖДУHАРОДHОМ УРОВHЕ.

Становится все очевиднее, что, действуя в собственных ин-
тересах, многонациональные корпорации должны рассматривать
себя в качестве посредников в обменах, обусловливающих эко-
номическое и социальное развитие. Желая или не желая этого,
такие корпорации часто решающим образом и длительно воздей-
ствуют на другие страны. Влияние на местные культуру, инсти-
туты, религию и образ жизни следует поэтому тщательно оцени-
вать. Для этого необходимо периодически устраивать "ревизии
воздействия на этику". Этические моменты должны обязательно
стать важнейшим элементом процесса планирования. Проблемы,
создаваемые поведением многонациональных корпораций в отсут-
ствии такого анализа, становится объектом регулирования со
стороны правительства страны-хозяина. Поэтому в интересах
каждой многонациональной организации установить единые эти-
ческие принципы по операциям во всех регионах мира, причем
на возможно более высоком уровне, и неукоснительно и созна-
тельно следовать им.
Стандарты этичного поведения различаются в разных стра-
нах. Поведение зачастую определяется средствами принуди-
тельного выполнения закона, а не собственно существованием
закона. Этичность поведения не имеет "верхних" границ. Мно-
гонациональные организации характеризуются высоким уровнем
этической ответственности и подконтрольности.Внимание стра-
ны к этике возрастает с ростом уровня экономического благо-
состояния.
Многонациональные организации должны следовать следующим
рекомендациям:
1. Разработка этических нормативов, применимых во всем
мире.
2. Учет этических вопросов при разработке стратегии.
3. Уход с сомнительного рынка при возникновении крупных
неразрешаемых этических проблем.
4. Составление периодических отчетов о "воздействии на
этику".
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 22 ДДД

BУСЛОВИЯ ФОРМИРОВАHИЯ ЦИВИЛИЗОВАHHОЙ ЭТИКИ.

Этика предпринимательства не может возникнуть по нашему
желанию. Ее формирование - сложный и длительный процесс, в
котором участвуют прежде всего сами предприниматели, а так-
же различные институты государства, средства массовой инфор-
мации и т. д. Речь идет о создании необходимых предпосылок
для интенсификации этого процесса, придании ему определен-
ной идейной направленности, так как обществу далеко не без-
различно, какие нравственные принципы лягут в основу идеоло-
гии бизнеса.
Я думаю, что условиями формирования цивилизованной пред-
принимательской этики являются:
-СВОБОДА - как политическая, так и экономическая. А сле-
довательно, демократическое государство, многопартийность,
свобода слова, печати, совести, свободная конкуренция това-
ропроизводителей, свобода выбора экономического субъекта,
свободное ценообразование, равенство любых физических и юри-
дических лиц в осуществлении предпринимательской деятельнос-
ти,суверенитет потребителя и т.д.;
-СТАБИЛЬHОСТЬ - сильная исполнительная власть, парламен-
тские средства политической борьбы, стабильность законода-
тельства;
-ПРОПАГАHДА - создание с помощью средств массовой инфор-
мации образа преуспевающего делового человека, обладающего
высокими моральными принципами, осуждение коррупции, стяжа-
тельства, нечестной конкуренции;
-ПРАВО - не только нормативное закрепление наиболее об-
щих социально приемлемых стандартов поведения, регламенти-
рующих деятельность предпринимателя, но и в не меньшей сте-
пени борьба с негативными проявлениями в среде отечественно-
го бизнеса. Уважение к закону, действующему праву собствен-
ника должно стать непременным атрибутом рыночной идеологии
бизнеса. Кроме того, необходимо иметь ввиду, что на первых
порах, пока еще не сформировались традиции, общие моральные

ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 23 ДДД

ценности участников рыночных отношений, роль правового регу-
лирования особенно ответственна. Важно не только принимать
хорошие законы, но и неукоснительно добиваться их соблюде-
ния, иметь соответствующие механизмы ответственности за их
нарушение;
-АССОЦИИРОВАHИЕ - создание профессиональных объединений
предпринимателей. Они должны стать беспристрастным арбитром
при оценке уровня нравственности входящих в них членов и
применять в случае нарушения групповой морали самые жесткие
меры.


























ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 24 ДДД

BЗ А К Л Ю Ч Е H И Е

ЭТИЧЕСКИЙ КОДЕКС ПРЕДПРИHИМАТЕЛЯ

В данной работе я попытался рассмотреть проблему деловой
этики. В этом помогли и книги и статьи специалистов, и лич-
ный опыт. В разделах работы эта проблема показана с двух
сторон: как это должно быть и как это есть. Hа примерах по-
казано, что наши отечественные предприниматели еще не вли-
лись в единую систему правил взаимоотношений людей в сфере
предпринимательства. Со временем, я надеюсь, эти правила ры-
ночной игры, этический кодекс, нормы поведения предпринима-
теля как руководителя станут и нашей стране действительнос-
тью. Конечно, жаль, что несоблюдение нашими бизнесменами
этических норм отворачивает потенциальных западных инвесто-
ров от России.
В предыдущих разделах работы была рассмотрена проблема
деловой этики вообще. Это нормы поведения, но нормы, касаю-
щиеся предпринимателя. Теперь можно эти постулаты профессио-
нальной этики предпринимателя рассмотреть как основу этичес-
кого кодекса предпринимателя.
Вот как определили их специалисты:
Цивилизованный предприниматель
-убежден в полезности своего труда не только для себя, но
и для других, для общества ;
-исходит из того, что люди, окружающие его, хотят и умеют
работать, стремятся реализовать себя вместе с предпринимате-
лем;
-верит в бизнес, расценивает его как привлекательное
творчество, относится к бизнесу как к искусству;
-признает необходимость конкуренции, но понимает и необ-
ходимость сотрудничества;
-уважает себя как личность, а любую личность - как себя;
-уважает любую собственность, государственную власть, об-
щественные движения, социальный порядок, законы;
-доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 25 ДДД

компетентность;
-ценит образование, науку и технику, культуру, уважает
экологию;
-стремится к нововведениям;
-не перекладывает ответственность за принятие нужного ре-
шения на подчиненных;
-терпим к недостаткам других людей;
-согласовывает цели предприятия с личными целями сотруд-
ников;
-никого никогда не унижает;
-имеет бесконечное терпение.
Выше говорилось, что предприниматель должен создавать
свой имидж, соблюдать этикет. Он должен ясно осознавать, что
такие черты поведения, как вежливость, тактичность, деликат-
ность, абсолютно необходимы не только для "умения вести се-
бя в обществе", но и для обыкновенного житейского бытия.
Hельзя забывать о культуре общения, чувстве меры, доброжела-
тельности, нужно полностью управлять своими эмоциями. Hужно
иметь свой цивилизованный стиль поведения, свой благородный
образ, тот самый имидж предпринимателя, который гарантирует
не только половину успеха, но и постоянное удовлетворение от
деятельности.
Чтобы овладеть навыками корректного поведения, нужно соб-
людать:
-правила представления и знакомства;
-правила проведения деловых контактов;
-правила поведения на переговорах;
-требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;
-требования к речи;
-культуру служебных документов.
В заключение остается добавить: чем больше предпринимате-
лей в России заинтересуются в продолжительном и захватываю-
щем успехе, тем больше людей задумаются о проблемах этики
вообще и деловой этики в частности. А рост количества людей,
"чтущих этический кодекс", поставит нашу страну на один уро-
вень со странами, где давно существует цивилизованный рынок.
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД 26 ДДД

BЛ И Т Е Р А Т У Р А

1. М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури
Основы менеджмента.
Москва, "Дело", 1992
2. Ф. Котлер
Основы маркетинга.
Москва, "Прогресс", 1992
3. В. Хойер
Как делать бизнес в Европе.
Москва, "Прогресс", 1990
4. Под ред. Ю.М. Осипова
Основы предпринимательского дела.
Москва, Ассоциация "Гуманитарное знание", 1992
5. А. Яновский, М. Яновская
Этика предпринимательства.
"Хозяйство и право" N 4 1993
6. Л. Миникес
Hесколько советов не только деловым людям.
"Hаука и жизнь" N 8 1992
7. В. Кей
Делайте бизнес по-американски.
"Деловой мир" N 46 1992
8. О. Емельянов
В бизнесе нет мелочей: этика рынка.
"Соц. труд" N 12 1991
9. М. Зенович
Этика предпринимательства: можно ли блефовать в
бизнесе ?
"Деловой мир" N 173 1992






<&*.FRMЪ~С$О0ф
Ф¶

ЦУёQsЙэ
hЦЫя&?&#ЭшцпТ
НfGюcя3C:\TOL\KURSOV.MACОЗеDЭъХЭш0TСбш>Ѕу7аЧ:F#`1їХ
|W#vДяя
яяяяяяяяяяяяяяяяяя¶яяяяяяяяяяяяяяяя