Международный маркетинг

Содержание:

Введение.

В условиях перехода к рыночной экономике одним из факторов эффективного
функционирования хозяйствующих субъектов является выход на международные
рынки.

Международная экономическая деятельность субъектов хозяйствования
создает условия для их эффективного функционирования в современной
рыночной экономике и формирует объективную основу интеграции России в
мирохозяйственную систему.

Маркетинг, как подчеркивают многие специалисты, является не столько
теоретической, сколько преимущественно практической дисциплиной, которая
возникла и развивалась как результат хозяйственной деятельности в
условиях рынка. Вместе с тем маркетинг в ходе своего развития широко
использовал передовые достижения науки, поэтому он представляет собой
своего рода арсенал современных приемов и методов различных научных
дисциплин, которые используются для решения широкого диапазона задач
маркетинговой деятельности.

В современных условиях развития хозяйственной сферы жизни общества,
которые характеризуются дальнейшим обострением и конкурентной борьбы на
мировых рынках, все более сложными и диверсифицированными как
технологическими, так и организационными моделями производства,
чрезвычайной информационной насыщенностью и коммуникативностью,
эффективность внешнеэкономической деятельности, как и экономической
активности вообще, тесно связана с целями и методикой использования
инструментов маркетинга. Причем его международные аспекты значительно
актуализируются благодаря дальнейшей интернационализации мировой
экономики, расширению международной торговли, более динамичному и
массовому перемещению капиталов и рабочей силы.

В условиях развитого рынка разработка и применение стратегий
маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей
фирм высшего звена.

Задачами данной работы являются:

Изучение условий и методики проведения маркетинговых исследований.

Ознакомление с особенностями применения маркетинга во
внешнеэкономической деятельности предприятия.

Ознакомление с оргструктурой управления корпорации «Нестле».

1. Маркетинг как важное условие внешнеэкономической деятельности
предприятия. Методика проведения маркетинговых исследований.

1.1. Основные направления исследований в маркетинге.

Маркетинговые исследования - это сбор, обработка и анализ данных о
рынке, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале
предприятия в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию
маркетинговых решений. Результатом исследований маркетинга являются
конкретные разработки, которые используются при выборе и реализации
стратегии, а так же маркетинговой деятельности предприятия.

Как показывает практика, без рыночных исследований невозможно
систематически собирать, анализировать, и сопоставлять всю информацию,
необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на
рынке, выбором рынка, определения объемов продаж, прогнозированием и
планированием рыночной деятельности.

Объектами рыночного исследования являются тенденция и процесс развития
рынка. Включая анализ изменения экономических, научно-технических,
законодательных и др. факторов, а так же структура и география рынка,
его емкость, динамика продаж, барьеры рынка. Состояние конкуренции,
сложившаяся конъюнктура, возможности и риски.

Основными результатами исследования рынка являются:

прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление
ключевых факторов успеха,

определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики
на рынке и возможности выхода на новые рынки,

осуществление сегментации рынков.

Исследование потребителей позволяет определить и исследовать весь
комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители
при выборе товаров (доходы, образование, социальные положения и др.)

Предметом исследования является мотивация поведения потребителей и
определяющие ее факторы, изучается структура потребления,
обеспеченность товарами, тенденции покупательского спроса. Цель
исследования потребителей - сегментация потребителей, выбор целевых
сегментов.

Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы
получить необходимые данные для обеспечения конкретного преимущества на
рынке, а так же найти пути сотрудничества и кооперации возможными
конкурентами. Этой целью анализируются сильные и слабые стороны
конкурентов, изучается занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей
на маркетинговые средства конкурентов, организация управления
деятельности.

В целях получение сведений о возможных посредниках, с помощью которых
предприятие будет в состоянии присутствовать на выбранных рынках,
производится изучение фирменной структуры рынка. Помимо посредников
предприятие должно иметь представление о транспортно-экспедиторских,
рекламных, страховых, финансовых и др. организациях, создание
совокупности маркетинговую инфраструктуру рынка.

Главной целью исследования товара является определение соответствия
технико-экономических показателей и качества товаров запросами и
требованиям потребителей, а так же анализ их конкурентоспособности.
Исследование товара позволяют получить самые полные и ценные с точки
зрения потребителей сведения о потребительских параметрах изделия, а
также данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной
кампании, выбора наиболее подходящих посредников. Объекты исследования
потребителей: свойства товаров-аналогов и товаров конкурентов, реакция
потребителей на новые товары, товарный ассортимент, уровень сервиса,
перспективные требования потребителей. Результаты исследований дают
возможность предприятию разработать собственный ассортимент товаров в
соответствии с требованиями покупателей. Повысить их
конкурентоспособность, разработать новые товары, выработать фирменный
стиль, определить способность патентной защиты.

Исследование цены направлено на определение такого уровня и соотношение
цен, который позволяет получить наибольшую прибыль при наименьших
затратах. В качестве объектов исследования выступают затраты на
разработку, производство и сбыт товаров, степень влияния конкуренции,
поведение и реакция потребителей на цены. В результате проведенных
исследований товара на цены выбираются наиболее эффективные соотношения
“затраты-цена”, и “цена-прибыль”

Исследование товародвижения и продаж преследует цель определить наиболее
эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до
потребителя и его реализации.

Объекты изучения - торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы
продажи, издержки обращения.

Также анализируются формы и особенности деятельности различных типов
предприятий оптовой и розничной торговли, выявляются сильные и слабые
стороны.

Это позволяет определить возможности увеличения товарооборота
предприятия, оптимизировать товарные запасы, разработать критерии выбора
эффективных каналов товародвижения.

Исследование системы стимулирования сбыта одно из важных направлений
маркетинговых исследований. В качестве объектов исследования выступают:
поведение поставщиков, посредников, покупателей, эффективность рекламы,
отношение потребительской общественности, контакты с покупателями.

Результат исследования позволяют выработать политику “паблик рилейшин”,
определить методы формирования спроса населения, повысить
эффективность коммутативных связей, в том числе и рекламы.

Исследование рекламы предполагает апробацию средств рекламы,
сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, оценку
продолжительности воздействия рекламы на потребителей.

Стимулирование продвижения товаров на рынок касается не только рекламы,
но и других сторон политики предприятия по сбыту, в частности,
исследования эффективности конкурсов, скидок, премий и других льгот,
которые могут применяться предприятием, в их взаимодействии с
покупателями, поставщиками, посредниками.

Исследования внутренней среды предприятия ставят целью определение
реального уровня конкурентоспособности предприятия в результате
сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды.

1.2. Методические основы маркетинговых исследований

Методологическую основу маркетинговых исследований составляют
общенаучные, аналитико-прогностические методы и методические приемы,
заимствованные из других областей знаний.

Общенаучные методы:

системный анализ;

комплексный подход;

программно-целевое планирование.

Аналитико-прогностические методы:

линейное планирование;

теория массового обслуживания;

теория вероятности;

методы деловых игр;

сетевое планирование;

экономико-статистические методы;

экономико-математическое моделирование;

методы экспертных оценок.

Методические приемы из разных областей знаний:

социология;

психология;

антропология;

экология;

эстетика;

дизайн.

Системный анализ позволяет рассматривать любую рыночную ситуацию как
некий объект для изучения с большим диапазоном внутренних и внешних
причинно-следственных связей.

Комплексный подход позволяет исследовать рыночную ситуацию, рассматривая
ее как объект, имеющий разное проявление. Если взять рынок определенного
товара, то его необходимо рассматривать с точки зрения спроса,
предложения, цены, жизненного цикла товара.

Программно-целевое планирование широко используется при выработке и
реализации стратегии и тактики маркетинга. Более того, можно сказать,
что маркетинг - это и есть программно-целевой подход к сфере рынка, на
основании которого строится вся плановая маркетинговая деятельность на
предприятии.

Линейное программирование как математический метод для выбора наиболее
благоприятного решения применяются в маркетинге при выборе более
выгодного ассортимента в условиях ограниченности ресурсов, расчете
оптимальной величины товарных запасов, планировании маршрутов сбытовых
агентов.

При решении проблем выбора очередности обслуживания заказчиков и других
аналогичных задач применяются теории массового обслуживания, которые
позволяют изучить складывающиеся закономерности, связанные с наличием
потока заявок на обслуживание и соблюсти необходимую очередность их
выполнения.

Теория связи, рассматривающая механизм «обратной связи» позволяет
получить сигнальную информацию о процессах, выходящих за пределы
установленных параметров. Применение теории связи в организационных
структурах маркетинговой деятельности помогает совершенствовать связь
предприятия с рынком, повышает эффективность использования получаемых
данных.

Метод теории вероятностей помогает принимать решения, которые сводятся к
определению значения вероятностей наступления определенных событий и
выбору из возможных действий наиболее предпочтительного планирования
производства товаров.

Метод сетевого планирования дает возможность регулировать
последовательность и взаимосвязь отдельных видов работ в рамках
какой-либо программы (разработка программы производства нового товара).

Метод деловых игр используется в целях определения наилучшей стратегии
или нахождения выигрышного варианта кодов и ответов.

Для комплексного решения задач, связанных с повышением качества
продукции, и одновременной экономии материальных и трудовых ресурсов
используется метод функционально-стоимостного анализа. Применение
функционально-стоимостного анализа позволит предприятиям вести поиск
таких рациональных решений в области конструирования, технологии,
организации производства и обслуживания продукции, которые обеспечат ее
повышенную конкурентоспособность.

Экономические модели дают возможность с учетом действующих факторов
емкости рынка определить наиболее рациональные стратегии маркетинга и
возможные шаги конкурентов, оценить оптимальные затраты для получения
необходимого размера прибыли.

Метод экспертных оценок («Дельфи», «Мозговой атаки») позволяет
достаточно быстро получить ответ о возможных процессах развития того или
иного события на рынке, выявить сильные и слабые стороны предприятия,
оценить эффективность тех или иных маркетинговых мероприятий.

В исследованиях и разработках маркетинга активно используются
методические приемы, заимствованные из других областей знаний.
Наибольшая часть прослеживается с такими науками, как социология и
психология, поскольку особое внимание уделяется мотивации поведения
потребителей на рынке и факторам, влияющим на него. Методы социологии
позволяют исследовать процессы распространения информации на рынке,
выявить отношение потребителей к нововведениям. Нашли применение и
методы антропологии, позволяющие на основе знания национальных культур и
уровня жизни разных народов лучше изучить рыночную среду.
Антропологические изменения используются также при моделировании ряда
потребительских товаров (одежды, обуви, мебели).

Методы маркетинга теснейшим образом связаны и с такими отраслями
знаний, как история, философия, физиология, экология, эстетика и дизайн.

1.3. Методы проведения маркетингового исследования.

По характеру использования информации, способам ее получения, технике
проведения исследования и его конечным результатам методы проведения
маркетинговых исследований во внешнеэкономической сфере можно разделить
на следующие виды:

Кабинетные исследования осуществляются на основе вторичной информации -
официальных печатных источников, и дают общие представления о:

состоянии таможенного законодательства;

состоянии общехозяйственной конъюнктуры, тенденциях развития отдельных
рынков;

состояние и развитие мирового товарного рынка;

развитие отдельных отраслей производства;

состояние экономики отдельных стран;

доступность рынка, его территориальная отдаленность;

стоимость перевозки средствами транспорта;

торгово-политический режим отдельных стран;

статистические данные по изучаемому вопросу.

Такие исследования относительно недороги и дают возможность получить
ответ на интересующие вопросы в максимально короткие сроки. В них
применяются методы экономического анализа в сочетании с методами
эконометрики и математической статистики.

Часть необходимой информации уже существует в опубликованном виде - это
так называемая вторичная информация, которая может быть получена в
результате изучения правительственных отчетов, досье внешнеторговых
организаций, компьютерных банков данных и т. п. Эти вторичные источники
представляют весьма сырой, но очень важный материал для того, чтобы
называться кабинетным исследованием. Это та стадия работы, с которой
обычно начинают маркетинговые исследования, прежде чем заниматься
дорогостоящим сбором первичной информации с нуля путем проведения
опросов и полевых исследований. Имеет большой смысл при исследовании
международных рынков использовать, прежде всего, этот вид сбора
информации, поскольку он менее трудоемок, позволяет получить дешевые или
бесплатные сведения и экономит много времени.

Естественно, кабинетные исследования не позволяют получить ответы на все
вопросы, которые были поставлены предприятием, но часть необходимых
ответов можно получить и сделать первые заключения о целесообразности
выхода на тот или иной иностранный рынок. Кабинетное исследование
обеспечит, скорее всего, следующей информацией: емкость и тенденции
рынка, доходы и расходы потребителей, статистика предложения,
демографические сведения и т. п.

При проведении кабинетных исследований необходимо учитывать, что данные
могут быть устаревшими или слишком грубыми для целей исследования.

Конечно, не все страны располагают обилием опубликованной надежной
статистики, но в большинстве европейских стран, США и Японии такая
информация имеется.

Полевое исследование, или исследование рынка на месте, является наиболее
сложным и дорогим, но самым эффективным методом изучения рынка, поэтому
к нему прибегают лишь крупные компании. Преимущество этого метода
состоит в том, что он дает возможность устанавливать личные контакты с
потенциальными покупателями, закупать образцы товаров, пользующихся
наибольшим спросом на данном рынке, проводить анкетирование и пр.
Изучение рынка на месте позволяет получать и обрабатывать первичную
информацию, которая хотя и обходится дороже, но дает возможность
выяснить реальный рыночный спрос и требования покупателей к товару, а
также учесть результаты исследования для разработки руководством фирмы
тактики выступления на рынке, включая разработку ценовой политики и
вопросы организации сбыта.

Метод пробных продаж используется в тех случаях, когда отсутствует
необходимая информация о рынке или фирма не имеет времени для
всестороннего изучения рынка, а также при реализации редких и новых для
данного рынка товаров. При таких продажах фирма несет риск понесения
убытков, однако этот способ дает возможность завязать непосредственные
деловые связи с потенциальными покупателями. Однако у данного метода
существует определенный недостаток: при помощи метода пробных продаж
моделируется рыночная ситуация, на основе которой составляется прогноз
для всего рынка, что не всегда является оправданным.

Поддержка личных контактов с представителями иностранных фирм имеет
важное значение при изучении рынка. Эти контакты устанавливаются путем
взаимных посещений фирм, во время встреч деловых людей на международных
ярмарках, выставках, на международных аукционах, товарных биржах и т. д.

Наибольшее значение имеют личные контакты при изучении оборудования. В
этом случае продавец выступает техническим консультантом покупателя.
Будучи хорошо осведомленным о технологии и организации производственного
процесса на предприятии покупателя, он стремиться убедить покупателя в
преимуществе предлагаемого оборудования, его соответствии потребностям
покупателя, показать выгоды, которые, он сможет получить в результате
использования предлагаемого оборудования. В то же время специалисты,
осуществляющие монтаж оборудования, ремонт и другие виды технического
обслуживания на основе замечаний потребителей и собственном опыте
разрабатывают для отделов маркетинговых исследований предложения по
совершенствованию выпускаемой продукции и повышению ее
конкурентоспособности.

Среди источников информации при маркетинговом исследовании можно
выделить:

специальные справки, полученные от официальных организаций и
представителей фирмы;

сообщения, полученные от торговых посредников, заграничных
представителей и кредитно-справочных контор;

результаты опросов потребителей.

Всю информацию, используемую фирмой при проведении исследований
международных рынков можно разделить на первичные и вторичные данные.

Исследование рынков обычно со сбора вторичных данных, т. е. это
информация, которая уже собрана кем-то и обработана. Вторичная
информация может быть получена из внутренних источников (отчеты о
хозяйственной деятельности предприятия, отчеты зарубежных филиалов и
дочерних компаний) и из внешних источников. К внешним источникам
относятся разного рода печатные издания:

периодическая печать - газеты (экономические разделы) и
специализированные журналы, экономические бюллетени;

специализированные издания - монографии, обзоры рынков, публикации
торговых палат, ассоциаций предпринимателей, сборники;

торговых договоров, издания банков, фирм, рекламных агентств;

сборники государственных организаций, содержащие законодательные акты и
постановления правительства; предписания по вопросам внешней торговли и
др.;

статистические справочники как общего, так и специального характера,
изданные правительственными учреждениями отдельных стран, ООН и другими
международными организациями (МВФ, МБРР, МФК);

информация крупных брокерских контор: бюллетени телеграфных агентств
(например, Рейтер).

Использование печатной информации в большинстве случаев дает лишь общее
представление об изучаемом рынке. Специальные справки дают ответ на
конкретные интересующие фирму вопросы; справки можно получить от
различных учреждений и организаций, таких как: правительственные органы,
консульский аппарат, торговые палаты, ассоциации и федерации
предпринимателей, специальные частные информационные агентства и
маркетинговые фирмы.

Первичные данные фирма получает в результате наблюдений, опросов
потребителей, экспериментов. Такие исследования дают возможность фирме
получить непосредственные данные от потребителей на рынке. Результаты
социологических исследований и опросов покупателей, проводимых в местах
продажи товаров, а также выставках, ярмарках, симпозиумах, содержат
конкретную информацию по исследуемым вопросам. Такие исследования
проводятся по группам покупателей, либо индивидуально - по телефону, в
письменном виде, в форме вопросника, деловых бесед.

Сложность проведения таких исследований на иностранных рынках состоит в
существовании определенных языковых барьеров и культурных религий между
странами. Поэтому фирмы, выходящие на иностранный рынок, стараются
поручать проведение исследований на месте местным маркетинговым и
исследовательским компаниям.

2. Маркетинговая стратегическая программа фирмы.

В условиях развитого рынка разработка и применение стратегии
маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей
фирм высшего звена.

Стратегия - это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты
проблем и ресурсы для достижения главной цели.

Стратегическое планирование - это управленческий процесс создания и
поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее
потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается
на четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение
вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и
стратегию роста.

В стратегическом плане фирмы определяется, какими именно производствами
она будет заниматься, и излагаются задачи. Если производство включает
несколько ассортиментных групп, несколько товаров, марок и рынков, то на
каждую из этих позиций должен быть разработан отдельный план. Все эти
планы можно обозначить одним термином - «план маркетинга».

Маркетинговая программа разрабатывается на основании маркетинговой
концепции предприятия. Центральное место в составлении ее занимают
определение рыночных приоритетов с учетом потребительских факторов и
налаживание в связи с этими приоритетами производства конкретного
продукта таким образом, чтобы он был раскуплен и не возникло проблем с
его сбытом.

Разработка маркетинговой программы состоит из следующих элементов:

определение целей маркетинга;

прикидки целевого рынка;

комплексного анализа рынка;

разработки плана и политики маркетинга;

составление маркетинговой программы;

контроля за реализацией этой программы.

Определение целей маркетинга. Важно четко сформулировать долгосрочные и
краткосрочные цели фирмы, а также их количественные и качественные
параметры. Количественными параметрами могут быть: объем проектируемой
прибыли, объем продаж, доля на рынке по видам товаров, по рыночным
сегментам и т. д., качественными - экологические, репутация фирмы и т.
д.

Прикидка целевого рынка. На этом этапе целесообразно составить так
называемую рыночную сетку, которая дает картину возможностей освоения
рынка, т. е. определение целевого рынка.

Комплексное исследование и анализ рынка. От уровня квалификационной
работы по исследованию и анализу рынка во многом зависит коммерческий
успех фирмы. В этой работе используются системные методы.

Разработка плана и политика маркетинга. Этот процесс включает следующие
этапы:

сбор информации;

анализ положения конкурентов;

сегментацию производимой продукции;

разработку рыночной стратегии;

разработку рыночной тактики;

определение и анализ издержек;

контроль над выполнением маркетинговой программы.

При этом составляется программа маркетинга. Это - внутрифирменный
документ. Наиболее важные элементы программы - комплекс производственных
заданий, ассортимент продукции, система мероприятий в области спроса на
эту продукцию, реклама, каналы реализации, продажные операции и т. д.

Контроль за реализацией программы. Главным образом это контроль за
динамикой объема продаж, своевременным вводом объектов и оборудования и
т. д. Если наблюдается существенный отход от намеченного хода программы,
то она корректируется. В случае успешного достижения поставленных целей
на повестку дня выдвигаются новые задачи, которые определяют будущую
стратегию фирмы.

План маркетинга имеет большое значение. Его главная цель - приведение
возможности фирмы в наилучшее соответствие с возможностями рынка,
сформированными в результате ее целенаправленных действий, а также
приведение этих возможностей в соответствие с теми факторами рынка,
которые не поддаются контролю фирмы.

План должен обеспечить прибыльную работу фирмы в современном мире -
динамичном, непрерывно меняющемся и чрезвычайно склонном к
нововведениям.

Поскольку многие исходные данные (в частности, результаты
прогнозирования) имеют вероятностный характер, то план маркетинга
является не «законом», а гибкой программой действий, для чего он имеет
не один «жесткий» вариант, а как минимум три: минимальный, оптимальный и
максимальный. Минимальный определяет деятельность при неблагоприятном
развитии событий, оптимальный - при нормальном, максимальный - при
наиболее благоприятном. На этапе предварительной подготовки число планов
может быть больше, важно уметь выбрать из них эти три.

Многовариантность плана существенно отличается в маркетинге от привычной
для нас «директивно-распределительной» стратегии, а потому разработка
этого рода планов требует устоявшихся стереотипов мышления и поведения -
обстоятельство чрезвычайно сложное, но исключительно важное для успешной
работы на внешнем рынке. Многовариантный план дает возможность гибко
реагировать на изменение внешней среды как поддающейся нашему контролю,
и приучает персонал к важнейшей маркетинговой мысли: не следует идти
напролом там, где можно и нужно отыскать обходный маневр. Именно
многовариантный план сводит к минимуму неправильные действия персонала
при резком ухудшении или улучшении обстановки, а особенно при
возникновении чрезвычайных обстоятельств.

В руководствах по маркетингу рекомендуется всегда помнить, что обычно
20% покупателей (лиц, фирм, сегментов, рынков) обеспечивают около 80%
суммы общих продаж и прибыли. Желательно, чтобы в плане маркетинга были
выделены эти ключевые 20% и чтобы на них было обращено максимум
внимания.

Фирма, выходящей на внешний рынок, надо предлагать первоначально товары,
которые она производит и продает на внутреннем рынке, а не пытаться
торговать «чем-нибудь новеньким». Естественно, этот традиционный для
фирмы товар должен соответствовать требованиям потенциальных внешних
покупателей по этим показателям и цене; удовлетворять потребности,
которые конкурирующие товары либо не удовлетворяют совсем (что наиболее
желательный результат), либо удовлетворяют недостаточно хорошо.

Исходя из имеющихся товаров и прогнозов рыночной обстановки
устанавливают задание каждому отделению фирмы, объемы продаж в
физических единицах и денежном выражении («сбытовые квоты»). Среди
товаров выделяют обычно новые товары, еще не завоевавшие рынок, а потому
требующие повышенного внимания, затем - традиционные товары,
пользующиеся устойчивым спросом, и, наконец, товары «слабые», спрос на
которые падает, либо не определен в своих тенденциях. Не имеет значения,
идет ли речь о дорогих или дешевых изделиях (услугах): важно, что они
различаются по степени новизны и тенденциям.

Важным этапом в составлении плана является установление цен. Максимум и
минимум приемлемой цены определяют при рассмотрении наилучшей стратегии
маркетинга по каждому товару, в плане же маркетинговой деятельности
определяют прейскурантные цены, а также скидки и надбавки на которые
следует идти во время переговоров, когда формируются конкретные цены.
Для определения цены имеет первостепенное значение степень превышения
спроса над предложением, затем собственные издержки (не только
себестоимость, но и транспортные, страховые, таможенные и иные расходы),
а далее цены, предлагаемые конкурентами.

Объем отчислений на маркетинг по отношению к общему объему продаж -
вопрос, который каждая фирма решает самостоятельно, исходя из опыта
конкурентов и соображений о том, какую роль играет деятельность службы
маркетинга в достижении поставленных целей фирмы. Готовых рецептов на
все случаи жизни тут нет, общим же правилом является то, что чем менее
«серьезным» и массовым является товар, тем большим должны быть
отчисления на маркетинг (изучение рынка, формирование товарного
ассортимента, товаропродвижение, рекламу и стимулирование сбыта).

Правильное распределение выделенных средств между этими отделениями
службы маркетинга требует анализа как опыта конкурентов, так и
собственной практики, - по сути, оно идет методом проб и ошибок, поэтому
вредно придавать ошибкам большое значение.

Процедура планирования должна представлять собой диалог между высшими
уровнями руководства, занятыми стратегическими проблемами, и низшими,
решающими тактические задачи. Непрерывность этого диалога, побуждение
руководителей низшего уровня к инициативным предложениям - путь к
оптимизации отношений между разными уровнями руководства.

Иностранные специалисты так формулируют конечные цели составления
программы маркетинга:

координация усилий большого числа лиц, чья деятельность взаимосвязана во
времени и пространстве;

определение ожидаемого развития событий; готовность к реакции на
изменения, когда они произойдут во внешней среде; сведение к минимуму
нерациональных действий при возникновении неожиданных ситуаций;

обеспечение четкого взаимодействия между исполнителями;

сведение к минимуму конфликтов, вызываемых неправильным (или различным)
пониманием целей фирмы.

В этом перечне нет требования «обеспечения выполнения плана», хотя
планирование и является сутью маркетинга; выполнение его обязательно
последует, если указанные в списке цели доступны с помощью плана
маркетинга.

Маркетинговая стратегия предприятия должна определяться рыночными,
финансовыми и товарными целями. В процессе разработки этой стратегии
руководители и специалисты предприятия смогут увидеть перспективы своего
бизнеса, оценить экономическую ситуацию, свои возможности и определить
эффективные направления развития организации и все необходимые действия
по достижению поставленных целей, проанализировать свои идеи, проверить
их разумность и реалистичность. Меняющаяся хозяйственная среда и другие
факторы могут заставить высшее руководство предприятий скорректировать
маркетинговый стратегический план, поэтому должны быть проработаны и
запасные варианты. Его разрабатывают главные специалисты с привлечением
консультантов.

Стратегическое планирование в условиях рыночной экономики включают 5
этапов:

прогнозирование;

планирование;

внедрение плана в действие;

регистрация результатов;

коррекция планов с учетом воздействия факторов внутренней и внешней
окружающей среды.

Маркетинговая стратегическая программа должна содержать три блока:

1). Блок целей предприятия.

2). Блок хозяйственного портфеля.

3). Блок расширения деловой активности предприятия.

2.1. Блок целей предприятия.

В первом блоке четко определяют стратегические цели предприятия, такие
как финансовые, рыночные и социальные. На первом месте всегда стоят
финансовые цели, предусматривающие прогнозные размеры минимальной и
целевой прибыли. Минимальный размер прибыли позволяет субъектам
хозяйственной деятельности вести простое воспроизводство, что характерно
при применении стратегии выживания предприятия в тяжелых экономических
условиях.

И. Ансофф, Н. И. Ушаков и другие рекомендуют вести расчет минимальной
прибыли предприятия по следующей формуле:

К * МУР

П. мин. = -----------

100 - Сн

где, П. мин. - размер минимальной прибыли, ден. ед.;

К - величина капитала или стоимость основных и оборотных фондов и
земли, ден. ед.;

МУР - минимальный уровень рентабельности, %; (депозитная
банковская ставка);

Сн - доля прибыли, отчисляемая в бюджет и платежи за долгосрочные
кредиты, %.

Вычислив минимальную прибыль, мы можем рассчитать прибыль целевую.

на расширенное производство = прибыль минимальная * 1,2

10% выплата дивидендов от уставного фонда.

на развитие социальной сферы.

резервный фонд.

Но в большинстве случаев при рыночной экономике в качестве базисного
варианта большая часть предприятий, фирм, объединений используют метод
расчета целевой прибыли. Практика стран с высоко развитой рыночной
экономикой доказывает, что главным показателем является масса получаемой
прибыли, и она определяет размер и уровень других показателей
деятельности и прежде всего объем необходимых ресурсов.

Методические подходы к обоснованию размера целевой прибыли заключаются в
следующем:

во-первых, устанавливаем размер прибыли необходимый для ведения
расширенного воспроизводства в конкретном предприятии, фирме,
объединении исходя из необходимости применения ресурсосберегающих
технологий и планового обновления основных производственных фондов;

во-вторых, исходя из величины уставного фонда предприятия находим объем
выплат работникам и другим лицам на вложенный ими капитал, т. е. размер
выплат по акциям и на пай.

в-третьих, рассчитываем, исходя из штатного расписания хозяйства,
величину фонда материального поощрения работников предприятия по
категориям, беря за основу значение их трудового вклада, оказавшего
влияние на массу прибыли, полученной предприятием;

в-четвертых, находим расчетным путем, исходя из бизнес-плана или плана
социального развития хозяйства, размер денежных средств на развитие
достаточной социальной сферы для своего коллектива;

в-пятых, создается резервный фонд для своевременного обновления активной
части основных фондов.

В условиях конкуренции нужно их обновлять раз в пять лет, а средств из
амортизационного фонда, как правило, не хватает на приобретение новой,
более дорогостоящей техники.

Суммируя эти пять составляющих целевой прибыли, мы получаем нужную
величину. Также необходимо определить для предприятия точку
самоокупаемости, т. е. такой уровень, когда доходы предприятия равны его
расходам. Это нижний уровень деятельности, с которого начинается путь к
банкротству предприятия.

Программу фирмы необходимо развернуть в подробный перечень
вспомогательных целей и задач для каждого эшелона руководства. Перед
каждым управляющим должны быть поставлены задачи, за решение которых он
несет ответственность. Система эта известна под названием управление
методом решения задач. Однако исследования стоят дорого и требуют роста
прибылей, отчисления от которых пошли бы на дополнительное
финансирование изыскательских работ. Таким образом, основной задачей
становится обеспечение роста прибылей.

Прибыль можно поднять с помощью увеличения роста сбыта существующих
товаров, снижения текущих издержек или того и другого вместе. Сбыт можно
увеличить благодаря завоеванию большей доли отечественного рынка или
выходу на новые зарубежные рынки. Именно это и является текущими
задачами фирмы в сфере маркетинга.

Решая эти маркетинговые задачи, фирма разрабатывает соответствующие
стратегии маркетинга. Для увеличения своей доли отечественного рынка
предприятие пытается обеспечить большую доступность своего товара и
занимается более интенсивным стимулированием. Для выхода на новые
зарубежные рынки предприятие снижает цены и сосредотачивает свои усилия
на крупных фирмах. Так выглядят его маркетинговые стратегии в широком
смысле.

Каждую маркетинговую стратегию необходимо будет подробнейшим образом
расписать. Например, усиление стимулирования сбыта товаров потребует
роста численности продавцов и интенсификации рекламы. И для того, и для
другого должны быть разработаны отдельные детализированные стратегии.
Вот так программа предприятия трансформируется в перечень конкретных
задач на конкретный период.

Сами же задачи предстоит по возможности превратить в конкретно
поставленные, поддающиеся последующему замеру цели. Управляющие
пользуются термином «цель» для обозначения задач, конкретизированных по
показателям величины и времени. Превращение задач в цели облегчает
последующее планирование и контроль.

2.2. Блок хозяйственного портфеля предприятия.

Основным орудием сферы стратегического планирования является анализ
хозяйственного портфеля предприятия. Речь идет об оценке руководством
состояния этого портфеля, т. е. об оценке положения всех входящих в
состав предприятия производств. Под “производством” может иметься в виду
отделение фирмы, товарный ассортимент, а то и один простой или марочный
товар.

Такой анализ требует выявить более или менее рентабельные производства и
принять решения о том, что делать с каждым из них в отдельности. Фирме
явно захочется вложить основные ресурсы в наиболее рентабельные
производства и сократить или вообще прекратить вложения в слабые. Она
может поддерживать свой хозяйственный портфель в боевой готовности,
укрепляя или добавляя набирающие силу производства и избавляться от
слабых.

Блок хозяйственного портфеля предприятия дает возможность решить
следующие задачи:

какие отрасли развивать в данной ситуации конкретному предприятию на
основе ситуационного анализа и прогнозирования тенденции развития рынка?
Естественно следует развивать прибыльные отрасли.

какие отрасли сохранять на прежнем уровне и почему? Как правило - это
низкорентабельные отрасли, но они дают возможность смягчить сезонность в
использовании рабочей силы, дополнительный размер денежной выручки.

какие отрасли «сворачивать» или в отраслях - производство отдельных
товаров? Естественно это касается, прежде всего, убыточных отраслей.

Для оценки привлекательности конкретной отрасли фирма учитывает размер
рынка, темпы его роста, размеры получаемой на нем прибыли, интенсивность
конкуренции, цикличность и сезонность деловой активности, а также
возможности снижения себестоимости товарной единицы в условиях
крупносерийного производства или за счет опыта, накопленного
управляющими. Прочность коммерческого производства фирмы оценивается по
показателям ее доли рынка, конкурентоспособности ее цен, качества ее
товаров, знание своего рынка, эффективности сбыта и имеющихся
географических преимуществ.

Выделяя наиболее приоритетные отрасли без трудностей находящих своего
потребителя, можно сказать, что эти отрасли необходимо развивать и
вкладывать в них больше средств и больше усилий на совершенствование
этих товаров.

В рассмотрении блока хозяйственного портфеля воспользуемся матрицей Мак
- Кинсея. Матрица Мак - Кинсея позволяет предприятию классифицировать
каждую свою отрасль по ее доле в прибыли предприятия относительно
других, ее конкурентоспособности, занимаемому объему рынка, уровню
экономического роста и интереса к ним предприятия. Используя эту
матрицу, предприятие может наметить стратегические направления
производственной деятельности, т.е., определить направления развития
отраслей.

Позиция отраслей Интерес предприятия к отраслям



Сильный Средний Слабый

прибыльное IS IS RD

с минимальной прибылью IS RD S

убыточное RD S S



Рис. 1. Матрица Мак - Кинсея для предприятия.

IS - отрасли, куда следует вкладывать инвестиции.

RD - отказаться от инвестиций и часть прибыли направить на развитие
другой отрасли.

S - отрасли, которые нужно сохранить в небольших размерах.

2.3. Блок расширения деловой активности предприятия.

Блок стратегии роста предприятия заключается в определении основных
направлений расширения деловой активности.

Существует четыре направления:

расширение «вглубь» - сегментация существующего рынка с целью охвата
своей продукцией новых потребителей с учетом их покупательской
способности;

расширение «вширь» - диверсификация производства;

расширение активности «через границу», на первом этапе выход на рынки
стран СНГ, а на втором - на рынки Западной Европы, Азии и Америки;

количественный рост производства новой и наиболее конкурентоспособной
продукции, пользующейся спросом потребителей и дающей прибыль.

В этом блоке обязательно следует проработать ответы на следующие
вопросы:

какие целевые рынки наиболее важны для коммерческого успеха предприятия?

какова емкость каждого из целевых рынков и избранных вами целевых
сегментов рынка?

как ранжируются целевые рынки по коммерческим результатам?

какие перспективные рынки изучает предприятие для расширения сбытовых
операций?

какие изменения прогнозируются на целевых рынках, и как они могут
повлиять на деловую активность предприятия?

может ли предприятие оценить положительные и отрицательные явления,
оказывающие воздействие на спрос на целевых рынках?

Таким образом разработанная маркетинговая стратегия поможет устранить
отрицательный эффект неопределенности и изменчивости среды
функционирования предприятия и подготовиться к необходимым внутренним
переменам в производстве. Эта стратегия четко обозначит цели предприятия
и наиболее вероятные пути их достижения.

В международной практике существует 3 стратегии охвата рынка:
интенсивная, избирательная и эксклюзивная. Наиболее часто применяемые -
интенсивная и избирательная.

При интенсивном сбыте предприятие ищет максимально возможное число
торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и
большой объем продаж. Достоинство активного сбыта - наибольшая
доступность товара и высокая доля рынка благодаря широкой демонстрации
товара.

Рост объема продаж, достигаемый благодаря высокому уровню охвата рынка,
имеет, тем не менее, и недостатки, которыми не стоит пренебрегать.

Объем продаж по различным каналам далеко не одинаковы, хотя издержки на
контакт с любым посредником одни и те же. Таким образом, возрастание
сбытовых издержек может снизить рентабельность системы в целом.

Когда товар распределяется по большому числу разнообразных торговых
точек, предприятие рискует утратить контроль скидок, качеством
обслуживания, организацией сотрудничества дистрибьюторов.

По этой причине интенсивный сбыт часто несовместим с поддержанием имиджа
марки и с точным позиционированием на рынке.

В избирательной системе сбыта изготовитель использует не всех
посредников, которых он мог бы привлечь. Такая сбытовая стратегия
предпочтительна для товаров предварительного выбора, когда покупатель
производит сравнение цен и свойств товаров. Выбирая избирательную
систему сбыта, изготовитель сознательно ограничивает доступность товара,
чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более
эффективного сотрудничества.

В любом месте маркетинговой сети может возникнуть свободная идея о
создании нового товара. Идеи могут предлагать агенты, торговые
представительства, контрагенты и т.д.

3. Особенности применения маркетинга во внешнеэкономической деятельности
предприятия.

В сфере международных экономических отношений имеет место определенная
трансформация понятия маркетинг. Применительно к внешнеэкономической
деятельности фирмы под маркетингом следует понимать проводимую
деятельность, направленную на разработку и активное осуществление
эффективной сбытовой политики на внешнем рынке.

Выделим основные этапы его развития:

Традиционный. Продажа товара за границу без дальнейшего его
сопровождения. Экспортер несет ответственность перед покупателем только
до момента поставки или продажи и, как правило, не интересуется
дальнейшей судьбой проданного товара.

Экспортный маркетинг. Экспортер систематически обрабатывает заграничный
рынок и приспосабливает свое производство под требования этого рынка.
При этом экспортер постоянно исследует этот рынок и пытается
контролировать весь путь товара до конечного потребителя.

Международный маркетинг. Экспортер глубоко исследует рынок и использует
для его обработки весь набор инструментов маркетинга, а также различные
формы внешнеэкономических связей: научно-технический обмен, совместные
предприятия, контрактные производства, дочерние предприятия и др., а не
только экспорт.

Маркетинговая деятельность за границей охватывает не только сбыт, но и
практически все функциональные сферы деятельности: снабжение,
научно-исследовательские разработки, производство, финансы. Фактически
это - рыночно ориентированное управление предприятием в заграничных
условиях.

Высшей формой международного маркетинга является многонациональный
маркетинг - осуществление маркетинговых операций в масштабе мирового
хозяйства в целом. Последний вид маркетинговых операций свойствен
транснациональным корпорациям (ТНК).

Если в условиях международного маркетинга фирмы ориентируются на один
или несколько иностранных рынков, производят товары в своем государстве,
далее сбывая их за рубежом, то ТНК действуют в различных странах и
используют зарубежные производственные и сбытовые отделения, которые
работают на мировой рынок в целом.

Следовательно - международный маркетинг - это комплекс мероприятий
предприятия по реализации товаров и услуг за пределами своей страны.

"Внутренний" и "Международный" маркетинг неразделимы и в сущностном
плане не различаются.

Вместе с тем, международный маркетинг - явление более сложного порядка,
так как он требует, чтобы производитель приспосабливался к иностранному
потребителю, предпринимая дополнительные усилия в изучении зарубежных
рынков.

Международный маркетинг должен учитывать различную экономическую,
культурную, правовую среду каждого национального рынка. Наконец,
международный маркетинг более сложен, чем внутренний, в силу самых
различных рисков, связанных с расчетами в иностранной валюте, с ценовым,
транспортным риском при неуплате или несоблюдении условий о поставке
товара. Не исключены сложности, связанные с таможенными формальностями и
другими факторами, действующими в мировой торговле.

Таким образом, международный маркетинг повышает прибыльность операций
благодаря снижению степени риска и неопределенности на мировых рынках,
которая значительно выше, чем на национальных.

Об этом говорят данные обследования причин просчетов и неудач в
международном бизнесе, по которому 53% случаев таких неудач приходилось
на долю маркетинга, 35% были связаны с управлением, а 12% - с правовыми,
производственными и финансовыми просчетами.

Разработка комплекса мероприятий по реализации товаров и услуг на
внешнем рынке представляет собой управленческий процесс, включающий в
себя следующие этапы: анализа, планирования, организации и контроля
маркетинговой деятельности. Поэтому в центре маркетинговой деятельности
предприятия подготовка и принятие на основе соответствующей внешней
(рыночной) и внутренней (технико-экономической) информации
управленческих решений, позволяющих решить следующие задачи:

Выходить ли на международный рынок вообще?

Какие цели стоят при этом?

Какие перспективы могут открыться перед предприятием и какие угрозы
могут возникнуть?

Если выходить, то на рынок какой страны?

Какую продукцию можно предложить потребителям на рынке этой страны:
выпускаемую предприятием в настоящее время или новую?

Каким образом выйти на рынок, найти потребителя и предложить ему товар?

Выходить на рынок самостоятельно или в кооперации с более опытным
партнером?

Поставлять на выбранные рынки готовую продукцию или полуфабрикаты?

Какую конкретную программу мероприятий международного маркетинга
разработать, чтобы достичь поставленных целей на выбранном рынке?

Какие экономические результаты могут и должны быть получены в
результате участия в международном бизнесе?

Как организовать на предприятии процесс разработки и осуществления
программы международного маркетинга?

Базой принятия всех решений в международном маркетинге служат
маркетинговые исследования разной широты и глубины охвата и лежащая в их
основе информационная база. Вместе с тем существенных различий между
национальным маркетингом (т.е. маркетингом на внутреннем рынке) и
международным маркетингом не выделяется, так как в их основе лежат одни
и те же принципы.

Однако для предприятий, имеющих ориентацию на выпуск продукции на
экспорт, определяют некоторые дополнительные требования, способствующие
достижению успеха на внешних рынках. Во-первых, здесь необходимо
предъявление к продукции более высоких требований, чем на внутреннем
рынке, в частности по отношению к ее качеству, наукоемкости, рекламе,
упаковке, дизайну, экологичности, ремонтоспособности, долговечности,
учету особенностей каждого сектора рынка, что наиболее важно для
продукции производственно-технического назначения. Во-вторых, выбор
товара, идущего на экспорт, и объемов его производства должен строго
учитывать потребности на внешних рынках, их конъюнктуру и прогноз,
особенности мирового рынка: наличие конкурентов, их цены, объем продаж и
др. Необходимо налаживать тесные прямые связи с инопокупателями,
посредниками, брокерами, участвовать в биржевой торговле, торгах,
аукционах, ярмарках и выставках, входить в консорциум, ассоциации и
другие организации, способствующие расширению внешнеэкономических
связей. И, наконец, любое крупное решение по выходу на мировой рынок
должно основываться не только на текущих интересах и потребностях, но и
отвечать долгосрочным целям внешней политики, т. е. у предприятия должна
существовать стратегия экспортно-импортной политики на перспективу (от 5
до 15 лет).

Как показывает мировой опыт, особенно перспективен и выгоден экспорт
товаров "рыночной новизны", которые либо открывают перед потребителем
возможность удовлетворения совершенно новой потребности, либо поднимают
на новую качественную ступень удовлетворение уже известной потребности,
либо позволяют более широкому кругу покупателей удовлетворять на
известном уровне известную потребность. Продавцы таких товаров имеют
возможность в течение определенного времени назначать монопольные цены и
получать более высокую прибыль.

При организации международного маркетинга важен учет различий между
странами, которые иногда оказываются достаточно глубокими.
Следовательно, лишь досконально изучив рынок той или иной страны, можно
приступать к определению ассортимента продукции, которая будет
предлагаться ее населению.

Анализ возможностей и принятие решения о маркетинге

Выбор рынка

Решение о способе проникновения

Решение комплекса маркетинга

Решение:

1.Товар

2.Сбыт

3.Цена

4.Коммуникация

Решение об организации и планировании маркетинга













Информационная база международного маркетинга



Маркетинговые исследования

Рис.2. Основные маркетинговые решения.

В современных условиях развития хозяйственной сферы жизни общества,
которые характеризуются дальнейшим обострением и конкурентной борьбы на
мировых рынках, все более сложными и диверсифицированными как
технологическими, так и организационными моделями производства,
чрезвычайной информационной насыщенностью и коммуникативностью,
эффективность внешнеэкономической деятельности, как и экономической
активности вообще, тесно связана с целями и методикой использования
инструментов маркетинга. Причем его международные аспекты значительно
актуализируются благодаря дальнейшей интернационализации мировой
экономики, расширению международной торговли, более динамичному и
массовому перемещению капиталов и рабочей силы.

Особенно важно осознать, что названные процессы имеют безусловно
универсальный характер. И хотя естественным представляется утверждение о
том, что, чем более развитым и высококонкурентным является рынок, тем
большее значение приобретают маркетинговые, международно-маркетинговые
критерии предпринимательского поведения, можно с уверенностью утверждать
следующее: рассматриваемый вопрос затрагивает перспективные и насущные
жизненные проблемы участников рыночных отношений как и в индустриально
развитых странах, так и в государствах, которые только лишь стремятся
наладить эффективные экономические механизмы, основанные на принципах
свободы реализации, спроса и предложения, регулирования путем обратных
хозяйственных взаимосвязей.

Что же представляет собой международный маркетинг как специфический
феномен, являющийся, вместе с тем органичной подсистемой общей сферы
маркетинговых отношений? Это такая система организации деятельности
субъектов производственной сферы, которая содействует оптимизации
функционального соединения производственных целей и текущих потребностей
инонациональных потребителей, стыковке частных интересов во всех сферах
интернационализируемой экономической жизни - производственной,
посреднической, потребительской. Благодаря ей возможно достижение
оптимальных показателей предпринимательской деятельности - прибыли,
рентабельности, технического и ресурсного обеспечения, заработной платы
и др. Иными словами, международный маркетинг представляет собой важное
условие установления действенной обратной связи между спросом и
предложением в международном масштабе, является своеобразным гарантом
того, что изготовленная продукция, пройдя все этапы производственного
процесса, найдет свой путь к конечному потребителю за рубежом.

Вместе с тем для понимания сущности маркетинговой деятельности как
таковой, важно четко осознавать ее место в функциональном, социальном
противостоянии двух взаимосвязывающих и обусловливающих одна другую сфер
- чисто рыночных хозяйственных отношений и государственного
вмешательства.

Воздействие государства на маркетинговую, международно-маркетинговую
сферу осуществляется путем организационного, институционно-номативного
установления правил игры, способствующих развязыванию
предпринимательской инициативы, максимально полной реализации в
практических результатах имеющегося производственно-предпринимательского
потенциала - капитала, материальных ресурсов, интеллекта, рабочей силы,
а также посредством целенаправленного государственно-монетарного,
фискального регулирования.

Наряду с этим развитие маркетинговых отношений, функционирование
соответствующих предпринимательских инструментов оказывает свое
опосредованное воздействие на макроэкономические пропорции, конкретные
показатели. Ведь последние являются ни чем иным, как обобщающим
следствием, суммой индивидуальных результатов, достигнутых в ходе
хозяйственной деятельности на микроуровне экономической жизни. Именно
здесь особенности и направленность рыночного развития приобретают
окончательные очертания, формируются программы маркетинга, уточняется
его стратегия и тактика.

И хотя данные мероприятия, как и маркетинговый процесс вообще,
осуществляется в соответствии с общепризнанными широко распространенными
методами, принципами и критериями (они регулируют особенности разработки
экспортных программ, изучение рыночной ситуации, формирование и
стимулирование спроса, комбинирование маркетинговых подходов в
соответствии с размерами ожидаемого эффекта, возможного риска и др.),
необходимо отметить их конкретность и целенаправленность по отношению
реальным юридическим и физическим лицам, а также таким рыночным
параметрам как качество продукции, ее цена, условия поставок и т.д.

Необходимо также учитывать и основные организационно-практические черты
международного маркетинга. С этой точки зрения он состоит из комплекса
программно-целевых методов организации и функционирования
производственно-сбытового процесса, который охватывает сферы
планирования, изучения спроса на мировых ранках, конкурентных товаров и
производств, научно-технических перспектив, а также ценообразования,
продажи и послепродажного обслуживания, доставки товаров инонациональным
покупателям, предоставление услуг и т.д. Кроме того, преследуется цель
получения максимальной прибыли в результате удовлетворения потребностей
конкретных потребителей.

Таким образом, термин «международный маркетинг» и общественные
отношения, которые он обозначает, можно рассматривать как органическое
объединение на понятийном и практическом уровнях соответственно
комплекса рычагов интернационального управления, а также как обобщенное
восприятие особенностей современного этапа развития рыночных механизмов.

В связи с такой постановкой вопроса представляется оправданной следующая
формулировка: на этапе перехода к рынку необходимо широкое осознание в
предпринимательской среде того факта, что при выборе адекватных
управленческо-хозяйственных решений, с точки зрения долгосрочной
стратегии, а также тактики экономического развития коммерческих структур
не уйти от применения современных маркетинговых критериев и
инструментов.

Весомый довод в пользу максимально тщательного маркетингового анализа
хозяйственных проектов, имеющих внешнеэкономическую направленность,
представляет указание на сам характер плотного высококонкурентного
рынка. Так, осуществляя предпринимательскую деятельность в индустриально
развитых государствах как на территории старых лидеров мировой
экономики, так и их новых конкурентов, необходимо помнить отличия, их
конъюнктурной среды, условий предпринимательской деятельности от наших.
Ведь хорошо известно, что в условиях централизованной экономики, имевшей
место у нас еще совсем недавно, и теперь в условиях глубокого
структурного кризиса и развала воспроизводственного механизма,
хозяйственная конъюнктура побуждает к большей активности субъектов
потребления - покупателей. Причем особенно зримо эта особенность стала
проявляться с началом неудачных реформ, со второй половины 80-х годов.

Хозяйственно - предпринимательским организациям России, других
посткоммунистических стран Европы и Азии объективно приходится
преодолевать порог качественно иного, не вполне знакомого им механизма
воспроизводственных, маркетинговых взаимосвязей, что далеко не всегда
представляется делом достаточно легким. Иными словами, возникает
известное противоречие между специфическими рыночными микро- и
макросистемными образованиями, с одной стороны, системой
внутриструктурных факторов функционирования предприятий, фирм, компаний
(сложившееся производственно-хозяйственное деление с конкретным типом и
формами технологического, управленческого обеспечения, имеющимися в
наличии кадровыми, финансовыми, материально-техническими ресурсами и т.
д.), с другой - конъюнктурных, определяющих условия и характер
предпринимательства факторов рыночной деятельности в конкретной,
рассматриваемой в качестве объекта работы, прежде всего с точки зрения
организации сбыта продукции, стране (ее экономическое положение,
инфраструктура, финансовые, нормативно-правовые условия хозяйствования,
культурно-исторические факторы, тенденции политического развития и т.
д.).

Однако успех в хозяйственно-предпринимательской деятельности, в
частности на внешнем рынке, непосредственно зависят от степени
комплиментарности того или иного индивидуального звена условиям наиболее
широкого экономического комплекса. В связи с этим возникает вопрос: не
идет ли речь о существовании некоего непреодолимого препятствия
эффективной внешнеэкономической политики отечественных хозяйственных
организаций? Вовсе нет. И это несмотря на наличие известного внешнего
логического противоречия, которое не может быть преодолено, очевидно
«переделкой» внешней системы, а также вследствие инертности и слабой
адаптивности внутренней системы. Чем же обусловлен в таком случае
подобный ответ? Прежде всего, существованием своеобразной «активной
прослойки» между, условно говоря, стыкующимися «контрактирующимися
поверхностями» микро- и макроэкономических систем, которую составляет не
что иное, как осуществляющий медиативную функцию международный
маркетинг.

В сферу органично охватываемых им проблем входит широкий круг вопросов
управления спросом, отношений с субподрядчиками, посредниками и
потребителями, анализ технологических, финансовых аспектов развития и
многое другое.















Система внутрихозяйственных факторов предприятия

внутреннее управление

производственно-технологический процесс

кадры, финансы, бухгалтерия, службы сбыта, информационного обеспечения,
материально-технического снабжения и т.д.





Международный маркетинг (блок медиативных факторов)

управление спросом, отношения с клиентурой

отношения с поставщиками

отношения с посредниками

учет факторов конкуренции





Национальная система факторов предпринимательства

экономическая конъюнктура

нормативно-правовая среда

политические условия и тенденции

экологические требования

демографические факторы

культурно-исторические факторы



Рис.3. Элементы системного подхода в предпринимательской деятельности на
внешнем рынке

Совокупность элементов и факторов инонациональной макроэкономической
системы выступает в качестве маркетинговой среды отечественного
предприятия (фирмы, компании) - участника внешнеэкономической
деятельности. Сама эта среда вследствие присутствующих в ней элементов
также может рассматриваться как неоднородное явление, внутри которого
имеются разные составляющие - микросреда (внешняя) и макросреда. В
первом случае имеются ввиду непосредственные «контактеры», - те
участники инонационального воспроизводственного механизма, с которыми
хозяйственная организация - субъект внешнеэкономической деятельности
вступает во взаимовыгодное сотрудничество. Во втором - общеэкономические
конъюнктурообразующие факторы.

Следует вновь подчеркнуть, что внутренняя среда фирмы, ее внешнее микро-
и макроэкономическое окружение на зарубежных рынках, а также принципы и
методика проведения международно-маркетинговой политики образуют ткань
внешнеэкономической предпринимательской деятельности, лежат в основе
соответствующей многообразной практической работы.

3.1. Оргструктура управления корпорацией «Нестле».

«Нестле» — многонациональная корпорация, один из старейших и наиболее
известных производителей продуктов питания. Имеет оперативные компании в
75 странах, 282 завода в 56 странах и 14 тыс. работающих. Штаб-квартира
находится в Швейцарии. Оперативные компании, осуществляющие текущую
деятельность, несут полную ответственность за прибыль и убытки (рис.4).

Рис. 4. Оргструктура управления корпорацией «Нестле»

По пяти географическим зонам распределяются 75 оперативных компаний,
каждая из которых управляется региональным управляющим. Региональные
управляющие, имеющие свои офисы в штаб-квартире корпорации, представляют
интересы держателей акций в своих регионах. Они не устанавливают
формальных производственных целей для своих регионов.

Маркетинговые функции в штаб-квартире фирмы выполняются в отделе
управления продуктами и маркетинговых услуг. Управление продуктами
осуществляют директора продуктов, которые работают с местными
продуктовыми управляющими с целью улучшения продуктовой деятельности во
всех регионах мира.

Отдел исследований и разработок управляет семнадцатью отдельными
исследовательскими компаниями, созданными в разных странах. По сравнению
с функцией маркетинга финансовая, техническая и исследовательская
функции подвергаются более строгому контролю. Поскольку маркетинг
фокусируется вокруг нужд потребителей, никто не в состоянии определить
эти потребности, кроме региональных организаций корпорации. Поэтому
функция маркетинга децентрализуется в наибольшей степени.

На рис. 5 приводится структура отдела управления продуктами и
маркетинговых услуг. Перед изучением этой оргструктуры следует заметить,
что хотя корпорация «Нестле» предоставляет оперативным компаниям полную
самостоятельность в деятельности на соответствующих рынках, она
старается проводить единую корпоративную линию по выбору политики,
целей, определенных стандартов. Отдел управления продуктами и
маркетинговых услуг ответствен за выявление и продвижение этих
корпоративных интересов.

Главными функциями продуктовых директоров является определение
глобальных и (или) региональных рыночных стратегий относительно
отдельных продуктов, поиск идей новых продуктов и инициирование их
разработки, обеспечение обмена информацией о продуктах среди регионов и
рынков и предоставление в исключительных случаях оперативной помощи тем
рынкам, которые в ней нуждаются. Кроме того, продуктовые директора
разрабатывают руководящие указания в области определения фабричных
марок, места сбыта продукта, упаковки, рекламы. После одобрения высшим
руководством эти руководящие указания передаются региональным
управляющим, которые, если они оправданы, адаптируют стратегии
продуктовых директоров к местным рыночным условиям. Главные расхождения
во мнениях улаживаются высшим руководством. В ряде случаев продуктовый
директор может попытаться скоординировать маркетинговые усилия двух или
более организаций разных стран, когда ими были выбраны для одной группы
продукта разные рыночные сегменты и когда их деятельность по продвижению
продукта начинает выходить за рамки определенной страны.

П Р О Д У К Т О В Ы Е Д И Р Е К Т О Р А

…

Рис. 5. Руководитель маркетинга в системе управления предприятием

Продуктовый директор также является центральной фигурой в процессе
разработки новых продуктов. Отдельные исследовательские компании,
осуществившие технологические разработки нового продукта, должны об этом
информировать соответствующего продуктового директора. Последний в
случае высокого рыночного потенциала новой идеи должен помочь ее
дальнейшей реализации. Имеет место постоянный контакт между продуктовым
директором, исследовательской компанией и региональным управляющим в
течение всех фаз разработки нового продукта. Если местный управляющий
принял идею нового продукта, он должен об этом информировать
соответствующего продуктового директора, который затем будет работать с
исследовательской компанией по разработке данной идеи. Однако
продуктовые директора и их аппарат все в больших размерах осуществляют
поиск идей новых продуктов и их разработку самостоятельно. Продуктовые
директора также должны способствовать инвестированию реализации новых
идей. Для обеспечения коммерческого успеха концепции нового продукта
продуктовый, директор обычно выбирает один или несколько наиболее
обещающих рынков, достаточно емких, чтобы можно было пойти на финансовый
риск еще не апробированного продукта. Продуктовый директор, поддержанный
региональным управляющим, должен убедить управляющего в конкретной
стране произвести необходимые инвестиции. Если какой-то продукт имел
успех на одном рынке, то становится легче склонить организации в других
странах осуществить выход на рынок с новым продуктом. Помимо
соревнования с внешними конкурентами, имеет место сильная конкуренция
между отдельными продуктовыми группами внутри корпорации.

Продуктовые директора также изыскивают возможности внедрения
существующих продуктов на новые рынки. В случае особой специфики местных
сырьевых материалов или использования продукта потребителем продуктовый
директор должен работать с исследовательскими компаниями по адаптации
продукта к новым условиям. Продуктовый директор должен убедить
регионального управляющего осуществить необходимые инвестиции.
Региональные управляющие могут попросить помощи в своей текущей
деятельности в ответ на намерения пойти на инвестиционный риск.

Прерогативой продуктовых отделов является выбор продуктовой марки. Эту
работу они осуществляют, консультируясь с региональными управляющими и
сервисным подразделением по разработке продуктовых марок. Окончательное
решение остается за членом совета директоров.

Следует отметить, что корпорация «Нестле» является собственником всех ее
продуктовых марок и осуществляет контроль над их использованием.
Операционные компании могут их использовать только по специальному
разрешению и за плату. Высшее руководство разрабатывает политику по
использованию продуктовой марки. В рамках этой общей политики
продуктовый директор разрабатывает детальные руководящие указания
относительно проектирования упаковки, буквенных символов для каждой
продуктовой марки, за которую он несет ответственность. Какие-либо
отклонения от руководящих указаний требуют одобрения со стороны
соответствующего продуктового директора. Местные маркетинговые службы
несут ответственность за соответствие продуктовой марки местному
законодательству и стандартам.

Продуктовые директора осуществляют также обмен знаниями и опытом между
странами. Совместно с маркетинговыми сервисными службами они готовят
статьи по конкретным ситуациям для внутреннего ежемесячного издания
«Маркетинговые коммуникации». Обмен знаниями также осуществляется путем
посещения персоналом штаб-квартиры корпорации организаций, расположенных
в разных странах, и путем повышения квалификации персонала маркетинговых
служб.

Продуктовые директора несут ответственность за организацию региональных
семинаров, на которых местные продуктовые управляющие повышают
квалификацию в области выбора маркетинговых стратегий и новых разработок
в их конкретных категориях продуктов. Директора также консультируют
региональных и местных управляющих по набору и оценке персонала
маркетинговых служб.

В случае необходимости продуктовые директора и маркетинговые сервисные
службы оказывают оперативную помощь организациям, расположенным в разных
странах. Но это делается только в исключительных случаях.

Руководители маркетинговых сервисных служб выступают как советники
продуктовых директоров, региональных управляющих и местных организаций в
рамках реализации общих указаний по проведению корпоративной политики в
целом, одобренных для отдельных функций маркетинговых служб.

Подразделение рекламы и стимулирования продаж, включая своего
руководителя, насчитывает 4 человека. Главной задачей данного
подразделения является не одобрение рекламной деятельности каждого рынка
и наблюдение за ее реализацией, а оказание влияния на местную рекламную
деятельность путем организации региональных семинаров для местного
персонала, путем разработки соответствующих руководящих материалов и
оказания технической помощи. Следует отметить, что, кроме того, с
корпорацией «Нестле» работают еще 15 главных рекламных агентств,
деятельность которых координирует также подразделение рекламы и
стимулирования. Таким образом, управляющий данного подразделения
работает в основном с местными рынками, однако иногда продуктовые
директора просят его помочь скоординировать рекламную деятельность
относительно одного продукта в нескольких странах исходя из высказанных
ими концептуальных соображений о рекламе.

Главной задачей подразделения упаковки является разработка качественной
и дешевой упаковки. Две трети упаковок и этикеток корпорации «Нестле»
были разработаны данным подразделением (около 2000 проектов упаковок и
3000 этикеток в год). В большинстве случаев сотрудники этого
подразделения обслуживают продуктовых директоров и как исключение
непосредственно операционные компании. Они также участвуют в разработке
политики относительно продуктовых марок, осуществляемой штаб-квартирой
корпорации.

Управляющий подразделения по исследованию маркетинга 20 % своего
рабочего времени тратит на оказание прямой технической помощи местным
рынкам. Главной же целью данного подразделения является оказание помощи
в области методологии и организации маркетинговых исследований; 30 %
своего времени он тратит на работу с продуктовыми директорами по
специальным проектам и все больше времени уделяет повышению квалификации
местных специалистов как путем организации их обучения, так и путем
разработки руководящих указаний.

Подразделение по оказанию услуг в области подбора персонала по сбыту и
организации торговли вырабатывает советы отдельным рынкам по управлению
персоналом, осуществляющим сбыт продукции. Оно также часто дает
консультации по вопросу, оправдана ли организация отдельного
продуктового подразделения в определенной стране для группы товаров.
Кроме того, оно занимается обучением сбытового персонала на малых рынках
и отслеживает относительную эволюцию каналов распределения.

Основной задачей подразделения услуг потребителям является увеличение
эффективности работы экономистов корпорации «Нестле», работающих в
местных организациях.

Обобщая изложенное, можно выделить следующие основные функции
руководителя маркетинга:

выбор целей и стратегий маркетинга, определение необходимых для этого
ресурсов;

разработка детализированных планов маркетинговой деятельности, в том
числе сбыта;

оценка результатов маркетинговой деятельности;

подбор, обучение и консультирование сотрудников маркетинговых служб.

Заключение.

Общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка
разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из
важнейших функций руководителей высшего звена. Одна из основных задач
маркетинга - установление максимально возможной планомерности и
пропорциональности в деятельности предприятия, уменьшение
неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечение
концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях.

Тема работы меня заинтересовала потому как разработка маркетинговых
программ и выработка стратегий является сейчас основным пунктом успешной
работы предприятия как в национальных границах так и с выходом за рубеж.


Анализ функций и задач отделов сбыта типичных российских предприятий
позволяет сделать вывод о том, что вопросами коммерческой деятельности
на международном рынке они, как правило, не занимаются. Поэтому усиление
маркетинговой ориентации относительно деятельности на внешних рынках
лучше начинать с совершенствования деятельности внешнеторговых
(внешнеэкономических) служб предприятия.

Небогатая практика организации внешнеэкономической деятельности на
российских предприятиях говорит, что подразделение, управляющее такой
деятельностью, как правило, маломощно и насчитывает 1—5 человек.
Естественный путь усиления ориентации на маркетинг во
внешнеэкономической деятельности в этом случае — укрепление
количественного и качественного состава такого подразделения с целью
освоения им функций маркетинга по мере появления практической
необходимости в их осуществлении. Очевидно, пока внешнеэкономическая
деятельность не будет играть заметной роли в работе предприятия в целом
и на внутреннем рынке не созреют условия для эффективного применения
концепции маркетинга, вести речь о перестройке в этом направлении всей
оргструктуры управления предприятием преждевременно.

Внешнеэкономическая деятельность на большинстве предприятий составляет
незначительную часть (от долей процента до нескольких процентов) общего
объема выпуска продукции (услуг) в целом и является в известной мере
автономной со своими специфическими целями и задачами. Функции и
обязанности других управленческих подразделений предприятия слабо
взаимосвязаны с деятельностью внешнеэкономических служб, ориентированы в
основном на внутренний рынок.

В то же время следует отметить, что учет требований международного рынка
к техническому уровню продукции, организации продаж и послепродажному
обслуживанию, осуществляемый внешнеэкономическими службами предприятия,
в деятельности на внутреннем рынке позволит поднять эффективность работы
предприятия в целом.

Таким образом, должно быть предусмотрено организационное взаимодействие
внешнеэкономических подразделений предприятия с другими звеньями системы
управления предприятием. Такая взаимосвязь обеспечит использование
концепции маркетинга на внутреннем рынке по мере создания необходимых
для этого условий.

Одна из возможных организационных форм осуществления такого
взаимодействия заключается в участии сотрудников внешнеэкономических
служб в работе научных и технических советов, в разработке планов
освоения и выпуска новой продукции на внутренний рынок.

Так же можно рекомендовать создавать на предприятии совет по маркетингу,
включающий руководителей ведущих служб и отделов предприятия. Главная
задача такого совета — анализ экспортного потенциала в целях: а) изъятия
нерентабельных видов продукции; б) определения необходимости НИОКР для
создания новых и модификаций существующих изделий; в) утверждения планов
и программ разработки новой или совершенствования выпускаемой продукции;
г) выделения соответствующих финансовых средств; д) анализа
эффективности деятельности на отдельных рынках.

Подчеркивая очень сильную зависимость эффективности внешнеторговой
деятельности от совершенства организационно-экономического механизма
внутри страны, следует порекомендовать российским руководителям и
специалистам смелее использовать современные подходы к перестройке
работы предприятий (аренду, концерны, ассоциации, кооперативы, прямые
договорные связи). Только такой путь даст возможность успешно решать
вопросы создания новых продуктов, получения упаковочных материалов,
рекламных проспектов, этикеток и др., соответствующих международным
стандартам.

Для предприятий, деятельность которых осуществляется одновременно на
нескольких рынках в различных регионах страны, особенно если эти
предприятия выпускают однотипную продукцию, возможна дальнейшая
дифференциация задач маркетинговых служб применительно к отдельным
рынкам (назначаются лица, несущие ответственность за маркетинговую
деятельность на отдельных рынках в целом).

Когда предприятия выпускают продукцию разнообразной номенклатуры, то
специализацию деятельности маркетинговых служб целесообразно осуществить
по продуктовому принципу, когда назначаются лица, несущие всю полноту
ответственности за маркетинг отдельных продуктов.

Список использованной литературы:

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр
экономики и маркетинга, 1996.-208 с.

Болт Г. Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Пер. С
англ./ Научн. Ред. и авт. Предисл. Ф.А Крутиков. - М.: Экономика, 1991.-
271 с.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. Пособие/ пер. С нем.
А.М. Макарова; Под ред. И. С. Минко. - М.: Высш. Шк., 1995.- 255 с.

Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетинговый анализ. - М.: 111 с.

Коноплев В.Т. « Международный маркетинг».- Донецк: Юго-Восток, 1998.-
320 с.

Крылова Г. Д., Соколова М. И. Практикум по маркетингу: ситуационные
задачи и тест-контроль: Учеб. Пособие / Под ред. акад. А.Н. Романова. -
М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.- 240 с.

Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ. - М.: Банки и
биржи, ЮНИТИ, 1996.- 192 с.

Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А.- М.: Ассоциация авторов и
издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 1998.- 320 с.

Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корялогов, С.А. Красильников и
др.; Под ред. А. Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.- 560
с.

Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия.: М.:
Внешторгиздат, 1989.- 152 с.

Основы маркетинга: Учеб. Пособие/ Р.А. Крыжановский, И.П. Продиус.- К.:
УМК ВО, 1992.- 164 с.

Основы менеджмента и маркетинга: Учебное пособие/ В. Б. Зубик, А.И.
Ильин, Г.Я. Кожекин и др.; Под общ. Ред. Р. С. Седегова.- М.: Высш. Шк.,
1995.- 382 с.

Голубков Е.П., Голубкова Е. Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего
решения. М., 1993. – 222 с.

Реклама и стимулирование продаж

Упаковка

Исследование маркетинга

Услуги потребителям

маркетинговые коммуникации

Услуги в области подбора персонала по сбыту и организации торговли

Руководитель маркетинговых сервисных служб

Графические и печатные работы

Коммерческий секретариат

Администрация

Спиртные напитки

Детское и диетическое питание

Молочные продукты

Замороженные продукты

Советник по маркетингу

ОТДЕЛ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДУКТАМИ И МАРКЕТИНГОВЫХ УСЛУГ

Отдел исследований и разработок

финансовый отдел

юридические услуги по разработке продуктовой марки

Региональный управляющий в Азии

Региональный управляющий в Африке

Отдел управления продуктами и маркетинговых услуг

технический отдел

Отдел управления персоналом

Региональный управляющий в Европе

Региональный управляющий в Центральной Америке

Северная Америка и Англия

ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ КОМИТЕТ

СОВЕТ ДИРЕКТОРОВ