« Ýðóäèöèÿ » Ðîññèéñêàÿ ýëåêòðîííàÿ áèáëèîòåêà

О методах виртуальной продажи

Î ÌÅÒÎÄÀÕ ÂÈÐÒÓÀËÜÍÎÉ ÏÐÎÄÀÆÈ

Íå âñåãäà äëÿ "âîçâûøåíèÿ èìèäæà ôèðìû" íàõîäÿòñÿ íàëè÷íûå äåíüãè. Çà÷àñòóþ - íå íàõîäÿòñÿ âîâñå, è òîãäà ïðèõîäÿò ìûñëè èñïîëüçîâàòü íàëè÷íûå ÐÅÑÓÐÑÛ. Íå ñâîè, ïîíÿòíî, à äðóæåñòâåííûõ ôèðì - Êëèåíòîâ, Ïàðòíåðîâ è äàæå êîíêóðåíòîâ, ó êîòîðûõ ýòà íàëè÷íîñòü åñòü. Òàêèì îáðàçîì, âîçìîæíîñòü ïðîâåñòè PR-àêöèþ ñòàíîâèòñÿ ðåàëüíîñòüþ. Ïðè÷åì, òàêîé, ÷òî ëþäè è ôèðìû, îïëàòèâ ñâîå ó÷àñòèå â àêöèè, åùå è "ñïàñèáî" ãîâîðÿò.

Âñå ïîäõîäÿùèå äëÿ ýòîé öåëè ìåðîïðèÿòèÿ äàâíî èçâåñòíû: êëóáû Êëèåíòîâ ôèðìû, ñåìèíàðû, âûñòàâêè, êîíêóðñû, ôåñòèâàëè, "äíè" (ðåãèîíà, ãîðîäà, îòðàñëè, óñëóã). Âñå, ÷òî ïðèäåòñÿ ñäåëàòü äëÿ èõ îðãàíèçàöèè è ñêàçàòü äëÿ ïðèâëå÷åíèÿ ó÷àñòíèêîâ ê ìåðîïðèÿòèþ, íàïèñàíî âî âñåâîçìîæíûõ "òåîðèÿõ ïðîäàæ". Íî äëÿ ïîëíîãî óñïåõà íàäî áûòü åùå è âèðòóîçîì, çíàòü çàêîíîìåðíîñòè ïðîöåññà, êîòîðûé óñëîâíî íàçîâåì "âèðòóàëüíîé ïðîäàæåé".

Âèðòóàëüíàÿ ïðîäàæà ïðèíöèïèàëüíî îòëè÷àåòñÿ îò ïðîâåäåíèÿ "áåçäóõîâíûõ" ìåðîïðèÿòèé íà äåíüãè ñïîíñîðà. Íå èìåÿ âîçìîæíîñòè îïëàòèòü íóæíûå óñëóãè, âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö âûíóæäåí íàõîäèòü îðèãèíàëüíûå ðåøåíèÿ â äåìîðàëèçóþùèõ ñèòóàöèÿõ.

Ñ.Í. Çâåðåâà óáåæäåíà, ÷òî îðãàíèçàöèÿ òàêîãî ìåðîïðèÿòèÿ ÿâëÿåòñÿ ãåíåðàëüíîé ïðîâåðêîé íà ïîðÿäî÷íîñòü âñåõ, ñ êåì ïðèõîäèòñÿ îáùàòüñÿ è ðàáîòàòü. Àâòîð ñòàòüè ïðèøëà ê âûâîäó, ÷òî ïðè âèðòóàëüíîé ïðîäàæå ïðîäàþòñÿ íå "ìåòîäèêè è òåõíîëîãèè", íå âûñòàâî÷íûå ïëîùàäè, à áóäóùèå ñâÿçè è äðóæáû. Êîãäà ïðèäåò äåëåæêè ÷àñ, áîëüøå âñåãî îáðåòåò ñàì âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö.

ÐÎÆÄÅÍÈÅ ÈÄÅÈ

Ïðîâåñòè âèðòóàëüíîþ ïðîäàæó ñïîñîáåí èëè Ïðîôåññèîíàë, èëè ôàíàò. Îáÿçàòåëüíûå óñëîâèÿ - øèðîêèé è ðàçíîîáðàçíûé êðóã çíàêîìûõ, ìíîãîîáðàçèå èíòåðåñîâ, õîðîøèå îòíîøåíèÿ ñ áûâøèìè Êëèåíòàìè è ðàáîòîäàòåëÿìè, ñïîñîáíîñòü ê íåôîðìàëüíîìó îáùåíèþ â ñåãìåíòå (â äàííîì ñëó÷àå - â ñðåäå ðåêëàìèñòîâ). Ýòè êà÷åñòâà ïîçâîëÿþò îïðåäåëèòü íóæíûé ìîìåíò è ñôîðìóëèðîâàòü èäåþ ìåðîïðèÿòèÿ.

Ïðèåì ïðîñò - ïðåäñòàâèòåëè ñåãìåíòà äîëæíû îòêëèêíóòüñÿ íà ïðåäëîæåííóþ òåìó (íàïðèìåð, "Êàê ìàëî ó íàñ, ðåêëàìèñòîâ, èñòèííûõ çíàíèé!"), äîëæíû âûñêàçûâàòü ñâîå, "íàáîëåâøåå", èñêàòü è íå íàõîäèòü ðåøåíèÿ ïðîáëåìû. Åñëè âèðòóàëüíîãî ïðîäàâöà ïðîñòî ñëóøàþò, äàæå ñ èíòåðåñîì - åùå íå âðåìÿ.

Èäåÿ ðîæäàåòñÿ â ãîëîâå âèðòóàëüíîãî ïðîäàâöà è áîëüøå íèãäå, äàæå åñëè åñòü çàäàíèå ðóêîâîäñòâà èëè Êëèåíòà. Ñèòóàöèÿ â ñåãìåíòå îñìûñëèâàåòñÿ â çàâèñèìîñòè îò ëè÷íîãî îïûòà, à îí ó êàæäîãî íåïîâòîðèì. Ñêàæåì, ïðîñüáà "ïîðåêëàìèðîâàòü" êíèãó "Ïðèåìû ðåêëàìû è Public Relations" È.Ë. Âèêåíòüåâà ðîæäàåò èäåþ ñåìèíàðà. À ñïëàíèðîâàòü âûñòàâêó íåâîçìîæíî, íå èìåÿ ïÿòèëåòíåãî îïûòà âûñòàâî÷íîé ðàáîòû.

Èäåþ ìîæíî îáñóæäàòü ñî âñåìè ïîäðÿä ëèáî õðàíèòü â òàéíå, íî íàñòîÿùèå ïîêóøåíèÿ íà èäåþ íà÷íóòñÿ òîëüêî ïîñëå óñïåõà ïåðâîãî ìåðîïðèÿòèÿ.

ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ Ê ÐÅÀËÈÇÀÖÈÈ ÈÄÅÈ

Ïîñëå ïîÿâëåíèÿ è ñàìîóòâåðæäåíèÿ èäåè íóæíî íàéòè 100 ðóáëåé äëÿ êîïèðîâàíèÿ áóêëåòà, õîðîøåãî áóõãàëòåðà è ïîìåùåíèå. Ïîìåùåíèå äëÿ ñåìèíàðîâ è êëóáîâ Êëèåíòîâ ñ óäîâîëüñòâèåì ïðåäîñòàâëÿåòñÿ áåñïëàòíî - "çà ðåêëàìó" - íåèçáàëîâàííûìè ó÷åáíûìè îðãàíèçàöèÿìè. Ñ òðóäîì, íî ìîæíî íàõîäèòü "çà ðåêëàìó" áåñïëàòíûå ìåñòà è äëÿ ïðîâåäåíèÿ êîíêóðñîâ. Äëÿ ôåñòèâàëåé è âûñòàâîê íóæíû áîëüøèå ïëîùàäè, ïîýòîìó çà íèõ ïðèäåòñÿ çàïëàòèòü â ëþáîì ñëó÷àå.

Âòîðàÿ çíà÷èòåëüíàÿ ñòàòüÿ ðàñõîäîâ - ãîíîðàðû, äîðîãà, ãîñòèíèöû äëÿ çàåçæèõ çíàìåíèòîñòåé. Ïî ýòîìó ïîâîäó íå ãðåõ ïîñîâåòîâàòüñÿ ñ áóõãàëòåðîì ïî íàëîãîîáëîæåíèþ.  ðåçóëüòàòå ïîÿâèòñÿ ñìåòà ìåðîïðèÿòèÿ. Èìåÿ ñìåòó, íàäî "èäòè â ñåãìåíò" îáùàòüñÿ, ÷åñòíî îòâåòèâ ñàìîìó ñåáå íà âîïðîñ: ñêîëüêî ìîãóò çàïëàòèòü ïîòåíöèàëüíûå ó÷àñòíèêè ìåðîïðèÿòèÿ? Çàòåì ñìåòíóþ ñòîèìîñòü äåëèì íà ñòîèìîñòü ó÷àñòèÿ - ïîëó÷èòñÿ ìèíèìàëüíîå ÷èñëî ó÷àñòíèêîâ. Åñëè â ãîðîäå íå íàáèðàåòñÿ ôèðì íà ïîðÿäîê áîëüøå, ñ ïðîâåäåíèåì ìåðîïðèÿòèÿ ëó÷øå íå ñâÿçûâàòüñÿ. Ñíèæàòü öåíó - áåñïîëåçíî, çàäèðàòü - áåññìûñëåííî. Íàèâíûå îðãàíèçàòîðû íå ó÷èòûâàþò òàêæå òîãî, ÷òî æèçíü â ãîðîäàõ êèïèò, è ïîòåíöèàëüíûå ó÷àñòíèêè ïîëó÷àþò ìàññó ïðèãëàøåíèé.

Äëÿ îïðåäåëåíèÿ äàòû ìåðîïðèÿòèÿ ïðîñòî íåîáõîäèìî ñëåäèòü çà èíôîðìàöèåé â ÑÌÈ. Îïàñíîñòü ïðåäñòàâëÿþò êîíêóðèðóþùèå îáùåãîðîäñêèå ñîáûòèÿ, ïðîõîäÿùèå îäíîâðåìåííî ñ ïëàíèðóåìûì ìåðîïðèÿòèåì. Åñëè æå êòî-òî óêðàë èäåþ è çàòåâàåò ïîõîæåå ìåðîïðèÿòèå - ïðîñòî çäîðîâî! Âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö áóäåò ðàáîòàòü ñ "ïîäîãðåòûì" Êëèåíòîì è îòâå÷àòü íà ëþáèìûé âîïðîñ: "À ÷åì Âû ëó÷øå?".

Äàòà ìåðîïðèÿòèÿ ñîãëàñóåòñÿ äî àáñîëþòíîé óâåðåííîñòè. Åñëè ïðèãëàøàþòñÿ èíîãîðîäíèå ãîñòè è ó÷àñòíèêè - íèêàêèõ âûñòóïëåíèé ïðîåçäîì! À âñå ïðî÷èå ïðåçåíòàöèè è þáèëåè â ïîìåùåíèè äëÿ ìåðîïðèÿòèÿ äîëæíû çàêàí÷èâàòüñÿ èëè íà÷èíàòüñÿ ñ èíòåðâàëîì ìèíèìóì â îäèí äåíü. Äàòà "çàáèâàåòñÿ íàìåðòâî" è íå ïåðåíîñèòñÿ íèêîãäà. Îíà äèñöèïëèíèðóåò, ñòèìóëèðóåò è íå äàåò ñïàòü ñïîêîéíî.

Î íàïèñàíèè è îôîðìëåíèè áóêëåòà ðàññêàçûâàòü íå íàäî. Êîïèðîâàíèåì ïåðâîé ïàðòèè çàâåðøàåòñÿ ïðîöåññ ïîäãîòîâêè âèðòóàëüíîé ïðîäàæè. Òåïåðü î ìåðîïðèÿòèè ìîæíî îáúÿâèòü ïîòåíöèàëüíûì Êëèåíòàì è ñðåäñòâàì ìàññîâîé èíôîðìàöèè.

ÊÎÃÄÀ ÏÐÎÖÅÑÑ ÏÎØÅË

Âðåìÿ îò çâîíêà ïåðâîìó ïîòåíöèàëüíîìó ó÷àñòíèêó äî îòêðûòèÿ ìåðîïðèÿòèÿ îïðåäåëåíî íàìè ýìïèðè÷åñêèì ïóòåì. Ñåìèíàð è êëóá Êëèåíòîâ ñîáèðàåòñÿ çà îäèí ìåñÿö ïëþñ íåäåëÿ. Âûñòàâêà, êîíêóðñ, ôåñòèâàëü â ìàñøòàáàõ ãîðîäà - ìèíèìóì çà ïÿòü ìåñÿöåâ. Ìåðîïðèÿòèå ðåãèîíàëüíîãî è ðîññèéñêîãî ìàñøòàáà - çà ãîä.

Ñïåöèàëüíîå çàìå÷àíèå î ñêèäêàõ. Îíè íèêîãî íå ïðèâëåêàþò è íå ñòèìóëèðóþò. Ôèðìà ëèáî õî÷åò ïðèíÿòü ó÷àñòèå, ëèáî íåò. Ïîýòîìó ñêèäêè ÿâëÿþòñÿ ïðîñòî ñîáëþäåíèåì ïðèëè÷èé è íå äîëæíû ïðåâûøàòü 5-10% çà êîëè÷åñòâî ó÷àñòíèêîâ, êîëè÷åñòâî ìåñò èëè ìåòðàæ âûñòàâî÷íîé ïëîùàäè. Òîëüêî î÷åíü íóæíîìó äëÿ ðàçìåùåíèÿ ðåêëàìû â ÑÌÈ Êëèåíòó, ìîæíî äàòü áîëüøå.

ÅÙÅ ÊÎÅ-×ÒÎ ÂÈÐÒÓÀËÜÍÎÅ, ÍÎ ÒÎÆÅ Î×ÅÍÜ ÂÀÆÍÎÅ...

Ñâåðõçàäà÷à è ñâåðõöåëü íàøåãî ìåðîïðèÿòèÿ - êîíöåïöèÿ. Ñ.Í. Çâåðåâà ôîðìóëèðóåò êîíöåïöèþ âûñòàâîê, èñõîäÿ èç òîãî, ×ÅÌ âñå ýòè ëþäè è ôèðìû - ó÷àñòíèêè è ïîñåòèòåëè âûñòàâêè, ìîãóò áûòü ÏÎËÅÇÍÛ äðóã äðóãó. Ýòî ïîìîãàåò çíà÷èòåëüíî ðàñøèðèòü ñïèñîê ó÷àñòíèêîâ è ñäåëàòü ïîíÿòíûì èõ ïðèñóòñòâèå. Íàïðèìåð, ïðèâëå÷ü íà ñïåöèàëèçèðîâàííûå âûñòàâêè ïðîäàâöîâ êíèã.

Êîíöåïöèÿ íóæíà äëÿ îòñòðîéêè îò "áåçäóõîâíîñòè". Âûñòàâêè ÿâëÿþòñÿ îïðåäåëåííûìè âåõàìè â ðàçâèòèè áèçíåñà, ïðîâåðêîé èìèäæà íà ïðî÷íîñòü, ñòèìóëîì ïëîäîòâîðíî ðàáîòàòü, ÷òîáû â ñëåäóþùåì ãîäó çàòìèòü êîíêóðåíòà ðàçìàõîì ýêñïîçèöèè. Âûñòàâêè è êîíêóðñû - òå åäèíñòâåííûå ìåñòà, íà êîòîðûõ ðàçäàþòñÿ âàæíûå äëÿ èìèäæà äèïëîìû è ìåäàëè.

Àâòîð ñòàòüè èìåëà âîçìîæíîñòü óáåäèòüñÿ, ÷òî ñ ñåìèíàðîâ ïî ðåêëàìå ðåêëàìîäàòåëü âûõîäèò íåñêîëüêî äðóãîé - áîëåå òîëêîâûé è ãðàìîòíûé. Ñîçíàâàòü ñâîþ ñêðîìíóþ ðîëü â ôîðìèðîâàíèè ïðîôåññèîíàëüíûõ ñòàíäàðòîâ, ïðÿìî-òàêè ñêàæåì, ïðèÿòíî, à îùóùåíèå âûñîêîé ìèññèè â ïðîöåññå âèðòóàëüíîé ïðîäàæè ïðèäàåò ýíåðãèþ è ñèëû.

ÏÓÒÜ Ê ÑÅÐÄÖÓ ÊËÈÅÍÒÀ

Íàèâíûå îðãàíèçàòîðû ñðàçó äåëàþò äâå îøèáêè: âåðÿò ñïîíñîðàì è øëþò ïèñüìà. Ñïîíñîðû âñå ðàâíî èñ÷åçàþò â ïðîöåññå ïîäãîòîâêè, ïîòåíöèàëüíûå ó÷àñòíèêè íà ïèñüìà íå îòêëèêàþòñÿ, à âðåìÿ èäåò. Ðàññûëêà ïèñåì îïðàâäàíà òîëüêî äëÿ èíôîðìèðîâàíèÿ âîçìîæíûõ èíîãîðîäíèõ ó÷àñòíèêîâ ìåðîïðèÿòèÿ. Âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö â ýòî âðåìÿ ïîäíèìàåò âñå ñâîè ñòàðûå êîíòàêòû è ñàäèòñÿ íà òåëåôîí. È â òå÷åíèå ïðèìåðíî äâóõ òðåòåé îò íàçâàííûõ âûøå âðåìåííûõ èíòåðâàëîâ çàíèìàåòñÿ ìàëîïîíÿòíîé è ðàçäðàæàþùåé äðóãèõ ñîòðóäíèêîâ áîëòîâíåé ïî òåëåôîíó. Íà ñàìîì äåëå îí âûÿâëÿåò è êîððåêòèðóåò ñòåðåîòèïû áóäóùèõ Êëèåíòîâ è íàõîäèò ñêðûòûå ðåçåðâû. Ñàìûé áëàãîäàòíûé ðåçåðâ - ñàìè ó÷àñòíèêè. Èç íèõ î÷åíü áûñòðî âûäåëÿåòñÿ ãðóïïà ïîääåðæêè, êîòîðóþ ðåêîìåíäóåòñÿ îôîðìèòü â îôèöèàëüíûé îðãêîìèòåò. Âîò òåïåðü íàñòàëî âðåìÿ ðàññêàçàòü íóæíûì äëÿ ðàçìåùåíèÿ ðåêëàìû ÑÌÈ, êàê ïðåñòèæíî ñîñòîÿòü â êîìèòåòàõ è íàçûâàòüñÿ èíôîðìàöèîííûì ñïîíñîðîì.

Ó÷àñòíèêè ñåìèíàðà èëè êëóáà Êëèåíòîâ èìåþò îäèíàêîâûå öåëè, â òî âðåìÿ êàê íà âûñòàâêè, êîíêóðñû è ôåñòèâàëè ñîáèðàþòñÿ ëþäè ñ ïðîòèâîðå÷èâûìè æåëàíèÿìè. Ïðèñóòñòâèå èõ íà ìåðîïðèÿòèè ïðåäñòîèò åæå÷àñíî íàïîëíÿòü ñìûñëîì è ðàäîñòüþ ïîçíàíèÿ. Èì âñåì íàäî îáåñïå÷èòü îáåùàííûõ "ÂÀØÈÕ ïîòåíöèàëüíûõ Êëèåíòîâ", ïðåññó è ñëàâó. Ïîýòîìó âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö ñ ïîìîùüþ ãðóïïû ïîääåðæêè âû÷èñëÿåò ëþäåé, êîòîðûì îáåùàåòñÿ "áåñïëàòíàÿ ïðåçåíòàöèÿ" è ïðèãëàøåíèå îñîáîé àóäèòîðèè "òîëüêî íà ÂÀØÅ âûñòóïëåíèå". Îáÿçàòåëüíî íàéäåòñÿ äèðåêòîð, ëè÷íî çíàêîìûé ñ "êðóòûì ñïåöèàëèñòîì" èëè ñêàíäàëüíîé ëè÷íîñòüþ, à ñïåöèàëèñòàì è ñêàíäàëèñòàì âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö âíóøàåò èäåþ, ÷òî èì îêàçûâàåòñÿ ëþáåçíîñòü è äåëàåòñÿ áåñïëàòíàÿ ðåêëàìà (÷òî ÿâëÿåòñÿ ÷èñòîé ïðàâäîé).  ðåçóëüòàòå óãîâîðîâ è ïåðåãîâîðîâ ïðîãðàììà ìåðîïðèÿòèÿ ðàñïèñûâàåòñÿ ïî ìèíóòàì.

Êàê îêàçàëîñü, íå âñå ïîíèìàþò, çà÷åì, íàïðèìåð, íà âûñòàâêå ïðîâîäÿòñÿ âñòðå÷è è ÷èòàþòñÿ ëåêöèè. Ïî÷åìó äëÿ ðàáîòû â æþðè êîíêóðñà âûïèñûâàåòñÿ "ìîñêîâñêàÿ øòó÷êà"? À âñå ðàäè ïîòîêà ïîòåíöèàëüíûõ Êëèåíòîâ. Âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö ðàññêàçûâàåò î ãðàíäèîçíîé ïðîãðàììå, ïîïóòíî âû÷åðêèâàåò áåçíàäåæíûå êîíòàêòû è âûäåëÿåò ó÷àñòíèêîâ, ñ êîòîðûìè ïðîâîäèòñÿ èíäèâèäóàëüíàÿ ðàáîòà.

Òèïè÷íàÿ ñèòóàöèÿ: çàèíòåðåñîâàííîìó ìåíåäæåðó ôèðìû ïðåäñòîèò óáåäèòü ñâîå ðóêîâîäñòâî â íåîáõîäèìîñòè ó÷àñòèÿ â ìåðîïðèÿòèè. Ëó÷øå âñåãî óáåæäàåò ñïèñîê êîíêóðåíòîâ è çíàìåíèòîñòåé, êîòîðûå óæå çàÿâèëè î ñâîåì ó÷àñòèè. Îïûòíûé âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö çàïàñàåòñÿ ïà÷êîé ãàðàíòèéíûõ ïèñåì è òåëåôîíàìè òåõ, êòî ìîæåò ñêàçàòü õîðîøèå ñëîâà îáî âñåé ýòîé çàòåå. Ãîäÿòñÿ ëþáûå äîêàçàòåëüñòâà ñóùåñòâîâàíèÿ "ÂÀØÈÕ ïîòåíöèàëüíûõ Êëèåíòîâ". Íàïðèìåð, äëÿ ó÷àñòíèêîâ âûñòàâêè "Ðåêëàìà è äåëîâàÿ æóðíàëèñòèêà" äâà èçâåñòíûõ ïðåäïðèÿòèÿ îáúÿâèëè êîíêóðñ "íà èçãîòîâëåíèå ðåêëàìû".

Äëÿ ìåðîïðèÿòèé, íà êîòîðûõ îïëà÷èâàåòñÿ òîëüêî ïðèñóòñòâèå (êëóáû è ñåìèíàðû), â ýòî âðåìÿ ïðîñòî íåîáõîäèìû áåñïëàòíûå ðàçíîñ÷èêè áóêëåòîâ. Îáÿçàòåëüíî íàéäóòñÿ ëþäè áåç ãðîøà, íî ñ ãîðÿ÷èì æåëàíèåì ó÷àñòâîâàòü. Èì ñëåäóåò îòâå÷àòü òàê: "Ïðèâåäèòå ïÿòü ïëàòíûõ ó÷àñòíèêîâ, ñàìè ïîéäåòå áåñïëàòíî". Ðåàëüíî îíè ïðèâåäóò äâóõ-òðåõ, íî èõ âñå ðàâíî ñëåäóåò "ïóñòèòü áåñïëàòíî" è ïîáëàãîäàðèòü.  ìåñòàõ "ñêîïëåíèÿ ñåãìåíòà" â ýòî âðåìÿ ñëåäóåò ðàçâåñèòü îáúÿâëåíèÿ è ðàçëîæèòü áóêëåòû.

Ñëåäóåò ó÷åñòü, ÷òî ñíà÷àëà ïî îáúÿâëåíèÿì â ÑÌÈ çâîíÿò êîíêóðåíòû è ëþáîïûòñòâóþùèå, à íå ïîòåíöèàëüíûå ó÷àñòíèêè. Ïåðåëîìíûé ìîìåíò íàñòóïàåò, êîãäà êîí÷àåòñÿ ïåðâàÿ ïàðòèÿ áóêëåòîâ, âûáûâàåò íàèâíûé îðãàíèçàòîð, ðóêîâîäñòâî è ñïîíñîð îêîí÷àòåëüíî òåðÿþò âåðó â èäåþ è ñàìîãî âèðòóàëüíîãî ïðîäàâöà. Ðåàëüíî íà ýòîò ìîìåíò èìåþòñÿ: ñïèñîê "òâåðäûõ" ó÷àñòíèêîâ; óòâåðæäåííàÿ ïðîãðàììà; óâåðåííîñòü â óñïåõå è íåñêîëüêî ðåàëüíûõ ïðîïëàò. ×àñòü ýòèõ ñðåäñòâ ïðîäàâåö òðàòèò íà âòîðóþ ïàðòèþ áóêëåòîâ ñî "ñïèñêîì ó÷àñòíèêîâ", ïðîãðàììîé, ëîãîòèïàìè ãðóïïû ïîääåðæêè è äðóãèìè "èìèäæåâûìè øòó÷êàìè".

Åñëè ïîäãîòîâêà ìíîãîòðóäíàÿ è ìíîãîìåñÿ÷íàÿ, ïðîâîäèòñÿ ïðåññ-êîíôåðåíöèÿ, íà êîòîðîé ñàìûå çíàìåíèòûå ïîòåíöèàëüíûå ó÷àñòíèêè ðàññêàçûâàþò î ïîëåçíîñòè äàííîãî íà÷èíàíèÿ.

Ïðàêòèêà ïîêàçûâàåò, ÷òî çâîíèòü, âñòðå÷àòüñÿ, óãîâàðèâàòü è ïèñàòü ïèñüìà äîëæåí ñàì âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö. Áûëè ñëó÷àè êàòåãîðè÷åñêèõ îòêàçîâ ïîñëå çâîíêîâ ïîäêëþ÷åííûõ, ïî ïðîñüáå ðóêîâîäñòâà, ïîìîùíèêîâ. Ó âèðòóàëüíîãî ïðîäàâöà åñòü îáêàòàííûå ðå÷åâûå ìîäóëè. Íà âòîðè÷íûé îáçâîí ìîæíî ïîñàäèòü "äåâî÷åê", à ñàìîìó îòïðàâèòüñÿ ñ âèçèòàìè ê ñàìûì "êðóòûì" è íåäîñòóïíûì ïåðñîíàì. Îò ó÷àñòèÿ îíè îòêàæóòñÿ, íî äðóãîãî ïîâîäà äëÿ ïîëåçíîãî çíàêîìñòâà ìîæåò ïðîñòî íå áûòü.

Åñëè âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö õîðîøî ãîâîðèë è ïðàâèëüíî íàìåòèë "òâåðäûõ ó÷àñòíèêîâ", â òå÷åíèå íåñêîëüêèõ âåëèêîëåïíûõ äíåé (ìåñÿöà) íà ñ÷åò ïîñòóïàåò ñóììà, ïîêðûâàþùàÿ çàïëàíèðîâàííûå ðàñõîäû. Âñå îñòàëüíîå - ïðèáûëü, êîòîðóþ òàê ïðèÿòíî ïîòðàòèòü... íà ìèíåðàëüíóþ âîäó è ñóâåíèðíûå ðó÷êè! À âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö ãîòîâèòñÿ ê ðåøåíèþ òèïîâûõ ïðîáëåì.

ÒÈÏÎÂÛÅ ÔÎÐÑ-ÌÀÆÎÐÛ

Õîçÿåâà ïîìåùåíèÿ ñïîõâàòûâàþòñÿ, ÷òî ïðîäåøåâèëè ñ àðåíäíîé ïëàòîé. Õîðîøî, åñëè ïðÿìî ñêàæóò, à íå óñòðîÿò ñåðèþ ìåëêèõ íåïðèÿòíîñòåé âðîäå òîãî, ÷òî "íàì ïîæàðíèêè íå ðàçðåøèëè". Ñðåäñòâî áîðüáû â äàííîì ñëó÷àå - âîâðåìÿ ïîäïèñàòü äîãîâîð, ïðèâëå÷ü â îðãêîìèòåò "èìåþùèõ âëèÿíèå", çàðåçåðâèðîâàòü ñóììó äëÿ äîïëàòû (íî ïëàòèòü òîëüêî â ñàìîì êðèòè÷åñêîì ñëó÷àå!).

Ó êîãî-òî èç çàïëàíèðîâàííûõ âûñòóïàþùèõ íà÷èíàþòñÿ ïðîáëåìû ñî çäîðîâüåì. Íåîáõîäèìî èìåòü íà ïðèìåòå çàìåíó.

Äâà-òðè "òâåðäûõ ó÷àñòíèêà", äàæå óæå çàïëàòèâøèõ, âäðóã ïåðåäóìàëè. Íà÷èíàåòñÿ íîâûé îáçâîí ïî âñåì âû÷åðêíóòûì êîíòàêòàì, òàê êàê ïðè÷èíîé èçìåíåíèÿ ñèòóàöèè ìîãëè ñòàòü ñëóõè.

È ñîâñåì êàòàñòðîôà - ïåðåíåñåíèå äàòû ïðîâåäåíèÿ ìåðîïðèÿòèÿ. Íî âèíîâíèêîâ òàêîãî ñîáûòèÿ âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö äîëæåí ÷óâñòâîâàòü, ÷óÿòü çàðàíåå è åùå íà ýòàïå ïîäãîòîâêè ñâåñòè ê ìèíèìóìó îáùåíèå ñ íèìè. Ñàìîå ñòðàøíîå - åñëè ýòî Êëèåíò, Çàêàç÷èê èëè ëþáèìîå ðóêîâîäñòâî.  òàêîé ñèòóàöèè îñòàåòñÿ òîëüêî ìóæåñòâåííûé âûáîð - ÷üÿ ðåïóòàöèÿ äîðîæå.

Ìåëî÷è âðîäå çàäåðæåê ñ èçãîòîâëåíèåì ñóâåíèðíîé ïðîäóêöèè - ýòî äåéñòâèòåëüíî ìåëî÷è íà ôîíå ïðîäåëàííîé ðàáîòû. Ðàçäà÷ó áëîêíîòîâ è çíà÷êîâ âñåãäà ìîæíî âû÷åðêíóòü èç ñöåíàðèÿ îòêðûòèÿ è âêëþ÷èòü â ñöåíàðèé ïðîùàëüíîãî ôóðøåòà.

 ïîñëåäíèå äíè âîçíèêàåò íîâàÿ ïðîáëåìà - îòêëèêàþòñÿ ñàìûå îñòîðîæíûå, ñàìûå áåçàëàáåðíûå...  îáùåì, çàÿâîê âäðóã ñòàíîâèòñÿ áîëüøå, ÷åì ïîñàäî÷íûõ ìåñò èëè âûñòàâî÷íûõ ïëîùàäåé. Ñî âñåìè âîçìîæíûìè èçâèíåíèÿìè èõ íåîáõîäèìî ïðèíÿòü. Ïóñòü ëó÷øå ðàññêàæóò î òåñíîòå, ÷åì î ïóñòîòå.

ÏÎÌÍÈÒÜ Î ÂÀÆÍÛÕ ÌÅËÎ×ÀÕ

Âî âðåìÿ ïðåáûâàíèÿ ó÷àñòíèêîâ â îòâåäåííîì äëÿ ìåðîïðèÿòèÿ ïðîñòðàíñòâå ñëåäóåò ïðåäóñìîòðåòü âñå ìåëî÷è, âïëîòü äî òîãî, ãäå ïèòü êîôå, êóäà ïîéòè îáåäàòü è êàê ñ êîìôîðòîì ïðîâåñòè ïåðåêóð. Ïîýòîìó õîðîøî áû ïðîïèñàòü "öåïî÷êó äåéñòâèé ó÷àñòíèêîâ". Íàèâíûå îðãàíèçàòîðû, åñëè îíè äîøëè äî îòêðûòèÿ, ïðåäîñòàâëÿþò ó÷àñòíèêîâ ñëó÷àþ è ýòèì ñîâåðøàþò ïîñëåäíþþ ðîêîâóþ îøèáêó. Âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö êàê õîçÿèí ñàëîíà ïðèêèäûâàåò, êîãî ñ êåì ïîçíàêîìèòü è ïîñàäèòü ðÿäîì. Åñëè óæ ëþäåé íà íåñêîëüêî äíåé "âûäåðíóëè" èç èõ îôèñîâ, îíè äîëæíû âåðíóòüñÿ ñ íîâûìè âïå÷àòëåíèÿìè è èäåÿìè. À îáåùàííûå "ïîòåíöèàëüíûå Êëèåíòû" îáÿçàòåëüíî áóäóò ñðåäè ñîñåäåé ïî ñòåíäó èëè ïî ó÷åáíîé àóäèòîðèè.

Íåêîòîðûå "íàõàëû" óìóäðÿþòñÿ äàæå åäó è ñóâåíèðû äîáûòü âèðòóàëüíî - íàïðèìåð, íà îäíîì èç ñåìèíàðîâ òîðãîâåö ÷àåì â ïåðåðûâå ïðîâîäèë ïðåçåíòàöèþ ñâîåé ïðîäóêöèè.

Çà âñåìè ýòèìè õëîïîòàìè âèðòóàëüíûé ïðîäàâåö, åãî Êëèåíò èëè åãî ðóêîâîäñòâî ìîãóò çàáûòü, ðàäè âîçâûøåíèÿ ×ÜÅÃÎ èìèäæà âñå ýòî íà÷àëîñü. Ïðàêòèêà ïîêàçàëà, ÷òî íèêàêèå ïå÷àòíûå ñëîâà î ñàìîé ãåíåðàëüíîé ïîääåðæêå, íèêàêèå ìåòðîâûå ëîãîòèïû íå çàìåíÿò íàñòîÿùåãî è àêòèâíîãî ó÷àñòèÿ. Îäíàæäû ïîëó÷èëîñü òàê, ÷òî ñåìèíàð îðãàíèçîâàëî îäíî àãåíòñòâî, à ñëàâó ïðèîáðåëî äðóãîå. Ïîòîìó ÷òî ïðåäñòàâèòåëè ïðîñëàâèâøåãîñÿ àãåíòñòâà àêòèâíî çàäàâàëè âîïðîñû è îáùàëèñü ñ íàðîäîì.

"ÏÎÑËÅ ÁÀËÀ"

Ìåðîïðèÿòèå çàêîí÷èëîñü. Íàèâíûå îðãàíèçàòîðû ñ îáëåã÷åíèåì âçäûõàþò, à äëÿ âèðòóàëüíîãî ïðîäàâöà âñå åùå òîëüêî íà÷èíàåòñÿ.

Ïî îïðåäåëåíèþ, PR-àêöèÿ äîëæíà âëèÿòü íà îáùåñòâåííîñòü. Ó íàøåé êîìåòû îáÿçàòåëüíî áóäåò äâà õâîñòà:

Ëè÷íûå îòíîøåíèÿ. Ïåðåçíàêîìèâøèåñÿ ó÷àñòíèêè, ïî õîðîøåé ðóññêîé òðàäèöèè, çàãîâîðÿò î ñîçäàíèè êëóáà, àññîöèàöèè, ïðåäëîæàò êîíôåðåíö-çàë ñâîåé ôèðìû äëÿ ðåãóëÿðíûõ âñòðå÷. Êàêàÿ, îäíàêî, äîñàäà, ÷òî ñâåòñêàÿ æèçíü íå âõîäèò â äîëæíîñòíûå îáÿçàííîñòè...

Îáùåñòâåííûé ðåçîíàíñ, äàæå íîâàÿ ñòðàíèöà â îáùåñòâåííîé æèçíè. Ïîñëå âûñòàâêè "Ðåêëàìà è äåëîâàÿ æóðíàëèñòèêà" â 1997 ãîäó â Íèæíåì Íîâãîðîäå ïðîøåë ïåðâûé êîíêóðñ ðåêëàìû, âûñòàâêà "Ðåêëàìà è äèçàéí" íà Íèæåãîðîäñêîé ÿðìàðêå. Äëÿ ñêðîìíîãî ðåêëàìíîãî ðûíêà ýòî ñåðüåçíàÿ íàãðóçêà.

ÐÅÇÞÌÅ

Âñå õîðîøåå õî÷åòñÿ ïîâòîðèòü. Ìåðîïðèÿòèå ìîæåò íå ïîâòîðèòüñÿ òîëüêî ïî äâóì ïðè÷èíàì: íåâåðíî âûáðàí ìîìåíò ïðîâåäåíèÿ è íå âûïîëíåíà íîðìà íîâûõ ñâÿçåé è äðóæá, ðàäè êîòîðûõ ñúåäàþòñÿ ôóðøåòíûå áóòåðáðîäû. Óñïåõ ïîðîæäàåò èëëþçèþ, ÷òî òåïåðü òîëüêî óñïåâàé çàïèñûâàòü æåëàþùèõ. Íå ïîëó÷èòñÿ. Äîëæíî ïðîéòè íå ìåíåå ãîäà. Âòîðîå ìåðîïðèÿòèå - ñàìîå ðèñêîâàííîå. Íà ïåðâîé âûñòàâêå "Ðåêëàìà è äåëîâàÿ æóðíàëèñòèêà" çàêàçûâàëè îäíè âèçèòêè, íà âûñòàâêå "Ðåêëàìà è äèçàéí" - çàêàçûâàëè ðàçíóþ ïîëèãðàôèþ, íà êîíêóðñå ðåêëàìû çàãîâîðèëè î êðåàòèâå. Íà âòîðîé âûñòàâêå "Ðåêëàìà è äåëîâàÿ æóðíàëèñòèêà" ñî ñòåíäèñòàìè-âèçèòî÷íèêàìè çäîðîâàëèñü, êàê ñî ñòàðûìè äîáðûìè çíàêîìûìè è øëè ñëóøàòü âûñòóïëåíèÿ î PR è ðåêëàìíûõ ñòðàòåãèÿõ. Æèçíü íå ñòîèò íà ìåñòå. Îíà ïîêàçûâàåò, ×ÒÎ íóæíî â äàííûé ìîìåíò Êëèåíòó èç âíîâü âûáðàííîãî ñåãìåíòà. Íà òðåòüå ìåðîïðèÿòèå ïðèõîäÿò ñïîíñîðû, à æóðíàëèñòû ïðîñÿò àêêðåäèòàöèè. Íî ýòî óæå ñîâñåì äðóãàÿ ðàáîòà.

Ñïèñîê ëèòåðàòóðû

Âûñîöêàÿ Å. Î ìåòîäàõ âèðòóàëüíîé ïðîäàæè.


Íåïðàâèëüíàÿ êîäèðîâêà â òåêñòå?
 ðàáîòå íå äîñòàåò êàêèõ ëèáî êàðòèíîê?
Äîêóìåíò îòôîðìàòèðîâàí íåêîððåêòíî?

Âû ìîæåòå ñêà÷àòü ïðàâèëüíî îòôîðìàòèðîâàííóþ ðàáîòó
Ñêà÷àòü ðåôåðàò